Định giá là một hoạt động quan trọng của doanh nghiệp. Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) là một chiến lược quan trọng và phổ biến, được rất nhiều người làm Marketing sử dụng, đặc biệt trong các ngành hàng công nghệ cao, nơi thường xuyên giới thiệu các sản phẩm sáng tạo.
Mục lục
1. Chiến lược định giá hớt váng là gì?
Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) là chiến lược định giá “cao – thấp”, thường định giá cao sản phẩm khi sản phẩm mới được tung ra thị trường. Mục tiêu ban đầu là tăng doanh thu tối đa, “hớt váng” các khách hàng cao cấp nhiều nhất có thể. Sau đó, doanh nghiệp sẽ hạ giá xuống để thu hút, “hớt váng” những khách hàng phân khúc thấp hơn. Chiến lược định giá hớt váng lược này cũng có thể khuyến khích các đối thủ cạnh tranh vào cuộc. Một khi nhận thấy sản phẩm của công ty mang về lợi nhuận cao, họ sẽ nhanh chóng đuổi theo.
Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) là một chiến lược định giá đối lập với Chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Pricing) – chiến lược tập trung vào việc tung ra một sản phẩm ở mức giá thấp lúc ban đầu nhằm gia tăng thị phần.
Xem thêm: Branded House là gì? Phân biệt Branded House và House of Brand
2. Ưu điểm của chiến lược định giá hớt váng
Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) sẽ là một chiến lược định giá hữu ích cho doanh nghiệp trong các bối cảnh sau:
- Có đủ một lượng khách hàng tiềm năng nhất định sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao.
- Giá cao không thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh.
- Giảm giá sản phẩm vào giai đoạn này sẽ không có nhiều ảnh hưởng đến việc tăng khối lượng sản phẩm bán ra và giảm chi phí.
- Giá cao là một dấu hiệu cho thấy sản phẩm có chất lượng cao.
Khi một sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, chẳng hạn như một ứng dụng công nghệ mới dành cho các gia đình, giá cả có thể ảnh hưởng đến nhận thức của người mua. Thông thường, các sản phẩm có giá thành cao hơn phản ánh chất lượng tốt hơn và cao cấp hơn. Điều này có thể thu hút một nhóm khách hàng thích trải nghiệm sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho một sản phẩm, và sau đó chính họ cũng có thể tạo nên các chiến dịch Marketing truyền miệng (Word-of-mouth Marketing) vô cùng hiệu quả.
3. Nhược điểm của chiến lược định giá hớt váng
Nhìn chung, Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) có thể là một chiến lược định giá hiệu quả cho thương hiệu trong một khoảng thời gian ngắn vì nó cho phép thị trường ở giai đoạn ban đầu với những khách hàng ưa thích trải nghiệm dần trở nên bão hòa.
Tuy nhiên, về lâu dài, Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) không giúp thu hút thêm những khách hàng có mức thu nhập thấp hơn, nhạy cảm về giá hơn. Những khách hàng này thậm chí còn có thể chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với giá tốt hơn nếu thương hiệu giảm giá quá muộn, dẫn đến thiệt hại về doanh số và rất có thể mất luôn doanh thu của công ty.
Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) cũng không mang lại hiệu quả cho các sản phẩm tương tự của những công ty đối thủ đi sau. Lý do là bởi những khách hàng ưa thích trải nghiệm của thị trường lúc ban đầu đã được khai thác, và những khách hàng còn lại sẽ không muốn mua một sản phẩm tương tự với mức giá cao hơn, trừ khi sản phẩm này phải có những ưu điểm vượt trội hơn so với sản phẩm đã có trên thị trường trước đó.
Xem thêm: 8 nguyên tắc định giá trong Marketing
4. Ví dụ về chiến lược định giá hớt váng
Hãy lấy ví dụ về Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing) của Apple. Giống như hầu hết các sản phẩm của Apple, khi tung ra iPad, họ đã thiết kế chiến lược Marketing bằng cách truyền thông một hình ảnh sáng tạo, sang trọng, chất lượng cao, thu hút công chúng. Vẫn như thông lệ, Apple đã áp dụng Chiến lược định giá hớt váng trong giai đoạn đầu của PLC (Vòng đời sản phẩm).
Mức giá tương đối cao của iPad khiến mọi người tin rằng có điều gì đó độc đáo và sáng tạo trong sản phẩm mới này và tạo ra một trường “sự khẩn cấp” buộc khách hàng nhanh chóng sở hữu sản phẩm. Bằng chứng là chưa đầy hai tháng sau khi ra mắt, Apple đã bán được 2 triệu chiếc iPad. Tuy nhiên, bất cứ khi nào Apple tung ra các phiên bản iPad mới, giá của các phiên bản cũ đều giảm xuống.
Hãy xem xét một ví dụ khác từ ngành công nghiệp thời trang. Trong khi giới thiệu các sản phẩm phiên bản giới hạn, Nike sử dụng Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing). Khi Nike mang đến một thiết kế mới cho thị trường, rõ ràng là chúng rất đắt tiền. Nike sử dụng chiến lược định giá này để “hớt” lợi nhuận từ những người mua sớm, những người mong muốn sản phẩm nhanh nhất và họ có thu nhập cao. Cuối cùng, Nike giảm giá sản phẩm mới sau một thời gian có mặt trên thị trường.
Xem thêm: 4 phương pháp định giá và 8 chiến lược định giá trong Marketing
Brade Mar
