Leads trong Marketing là gì? Có mấy loại Leads trong Marketing hay sự khác nhau giữa Marketing Qualified Leads và Sales Qualified Leads trong Marketing, nhiệm vụ của phòng Marketing trong việc thu thập Leads. Tất cả sẽ có trong bài viết này.
1. Leads trong Marketing là gì?
Từ việc tạo ra nhu cầu đến việc chuyển đổi khách hàng, người làm Marketing có thể nhận thức rõ ràng rằng khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng của Marketing. Vậy Leads trong Marketing là gì? Được định nghĩa đơn giản, Leads trong Marketing, còn được gọi là Khách hàng tiềm năng, đề cập đến bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào trong phạm vi Marketing của thương hiệu, những người đã tương tác với thương hiệu và có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai.
Leads trong Marketing (Khách hàng tiềm năng) có thể là người xem hoặc tải xuống nội dung của thương hiệu trên Website hay các trang mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube, v.v.), đăng ký dùng thử hoặc ghé thăm cửa hàng.
Xem thêm: Mô tả khách hàng mục tiêu gồm những gì? Ví dụ về mô tả chân dung khách hàng mục tiêu
2. Các loại Leads trong Marketing
Information Qualified Lead (IQL):
- Những Leads trong Marketing này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm, v.v.
- Loại đối tượng khách hàng này còn được gọi là Cold Leads trong Marketing.
Marketing Qualified Lead (MQL):
- Những Leads trong Marketing này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của một người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp, họ đang trông đợi doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ.
- Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu cần thiết, nhận dạng được có phải lead chất lượng hay không.
- MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form đăng ký, tải về một nội dung trên Website của bạn hoặc đăng ký nhận thư theo dõi.
- MQL yêu cầu tương tác cho một hành động nhất định, mỗi tương tác như vậy được gọi là một “Lead Score”- một chỉ số giúp Marketer xác định đối tượng mục tiêu đang ở giai đoạn nào của chu trình.
- Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là Warm Leads trong Marketing.
Sales Qualified Lead (SQL):
- Những Qualified Leads trong Marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn.
- Để Leads trong Marketing đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp phải có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL.
- Quá trình tổng hợp Leads trong Marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh.
- Bên cạnh đó, tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên Sales (Bán hàng) không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo, v.v.
- Giờ đây những Leads này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ.
- Đây cũng được gọi là những Hot Lead và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.
Xem thêm: 6 nhóm khách hàng bao gồm những gì? Ví dụ về 6 nhóm khách hàng
3. Mối quan hệ giữa Marketing Qualified Leads và Sales Qualified Leads trong Marketing
Điều quan trọng là người làm Marketing cần phải phân biệt rõ giữa Marketing Qualified Leads (MQL) và Sales Qualified Lead (SQL). MQL là những người đã thể hiện sự tò mò về thương hiệu và sản phẩm của bạn, trong khi SQL là những người đã sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là các Marketers phải hiểu sự khác biệt giữa MQL và SQL nhằm mục đích tạo thông tin truyền thông phù hợp giúp chuyển đổi Marketing Qualified Leads (MQL) thành Sales Qualified Lead (SQL), biến người có nhu cầu thành người mua thực sự.
Tùy thuộc vào cách cấu trúc bộ phận Marketing và bộ phận Sales của mỗi công ty, thông thường, khi Marketing Qualified Leads (MQL) được cung cấp từ phòng Marketing, nó sẽ được chuyển đến bộ phận Sales để “chốt đơn”. Ở một số công ty khác, có thể cần các một giai đoạn trung gian để chuyển MQL thành SQL, chẳng hạn như “lọc khách” lần 2 để phù hợp với sản phẩm hoặc thực hiện một khảo sát cụ thể thông qua trang Web.
Bộ phận Marketing thường tạo ra một hệ thống chấm điểm Marketing Qualified Leads (MQL) để giúp họ xác định chất lượng Leads. Biết chất lượng của Marketing Qualified Leads (MQL) có thể giúp phòng Marketing đánh giá được khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự (chuyển đổi thành SQL) và đồng thời cũng giúp người làm Marketing đưa ra chiến lược giữ chân khách hàng trung thành sau mua.
Xem thêm: Performance Marketing là gì? Các chỉ số đo lường Performance Marketing
3. Ví dụ về Leads trong Marketing
Điển hình nhất của quy trình “tạo” Leads trong Marketing là tại các công ty dịch vụ, đặc biệt là các công ty bất động sản:
- Giai đoạn 1 (Nhiệm vụ của phòng Marketing): Phòng Marketing sẽ tìm kiếm Information Qualified Lead (IQL) và Marketing Qualified Lead (MQL) thông qua các chiến dịch Marketing như quảng cáo mạng xã hội (Facebook, Zalo, v.v.), SEO Website, quảng cáo Google, v.v. Sau đó, phòng Marketing sẽ lọc ra những Marketing Qualified Leads chất lượng nhất chuyển về phòng Sales.
- Giai đoạn 2 (Nhiệm vụ của phòng Sales): Phòng Sales sau khi nhận được Marketing Qualified Lead (MQL) từ phòng Marketing, họ sẽ chuyển đổi MQL thành Sales Qualified Lead (SQL) bằng các công cụ “chốt đơn” khác nhau. Phòng Sales “chốt khách” thành công, Sales Qualified Lead (SQL) sẽ được chuyển thành Customers (Khách hàng thực sự).
- Giai đoạn 3 (Nhiệm vụ của cả phòng Marketing và phòng Sales): Customers (Khách hàng đã mua) được phòng Marketing chăm sóc, Re-Marketing (Tiếp thị lại), lựa chọn thông điệp truyền thông phù hợp; phòng Sales đồng thời cũng chăm sóc các khách hàng này, lặp lại quy trình.
Xem thêm: Digital Marketing là gì? Các khóa học Digital Marketing hữu ích nhất
Brade Mar
