Chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive Distribution) là một trong ba chiến lược phân phối chính được các công ty sử dụng, bên cạnh chiến lược phân phối chọn lọc và chiến lược phân phối rộng rãi. Bài viết này sẽ đi sâu vào tìm hiểu về Chiến lược phân phối độc quyền.
Mục lục
1. Chiến lược phân phối độc quyền là gì?
Chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive Distribution) là chiến lược phân phối hàng hóa, trong đó nhà sản xuất trao quyền duy nhất và đặc biệt cho một nhà phân phối để phân phối hàng hóa đó. Trong kênh phân phối loại này, số lượng trung gian phân phối rất hạn chế.
Chiến lược phân phối độc quyền cho phép nhà phân phối duy nhất có quyền bán hàng hóa ở một khu vực cụ thể. Trong đó, vai trò của người bán buôn bị giảm thiểu. Thỏa thuận này giữa nhà sản xuất và nhà phân phối đảm bảo rằng sản phẩm sẽ không được bán cho bất kỳ công ty nào khác trong một khu vực quy định.
Đồng thời, nhà phân phối đồng ý rằng họ sẽ không bán bất kỳ sản phẩm nào của đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép cả hai đầu có toàn quyền kiểm soát việc bán sản phẩm. Nói cách khác, chiến lược phân phối độc quyền là hình thức phân phối mà nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp chỉ ủy quyền cho một nhà phân phối thực hiện trong một khu vực xác định.
Các nhà phân phối độc quyền có thể bao phủ một khu vực lớn hoặc một khu vực nhỏ. Trong phạm vi được chỉ định, chỉ có duy nhất họ được phân phối sản phẩm của thương hiệu cho các nhà bán sỉ và cửa hàng bán lẻ khác.
Đặc điểm của chiến lược phân phối độc quyền:
- Thương hiệu duy nhất của nhà phân phối
- Quyền lãnh thổ độc quyền để bán hàng hóa
- Không có vai trò của người bán buôn
- Tính độc quyền của hàng hóa chất lượng cao
Chẳng hạn, một thương hiệu Alpha muốn có một nhà phân phối ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Giờ đây, thương hiệu Alpha biết rằng họ không thể có phòng trưng bày ở khắp mọi nơi trong khu vực này vì điều đó sẽ làm giảm giá trị thương hiệu.
Vì vậy họ chỉ định một nhà phân phối là Hương Cảng – phân phối độc quyền cho khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Hương Cảng sau đó bắt đầu xây dựng các cửa hàng bán lẻ độc quyền của riêng mình và cũng chỉ kinh doanh thương hiệu Alpha trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.
Giờ đây, Alpha hài lòng với việc phân phối độc quyền này và lặp lại nó khi muốn thâm nhập vào khu vực Đông Nam Bộ. Alpha có thể sử dụng cùng một nhà phân phối là Hương Cảng như khu vực Đồng bằng sông Cửu Long hoặc có thể chọn một nhà phân phối độc quyền khác tại Đông Nam Bộ.
Xem thêm: Chiến lược phân phối chọn lọc là gì? Ví dụ về chiến lược phân phối chọn lọc
2. Ưu nhược điểm của chiến lược phân phối độc quyền
2.1 Ưu điểm của chiến lược phân phối độc quyền
- Tập trung: Nếu hiểu chiến lược phân phối độc quyền là gì, bạn sẽ dễ dàng thấy được phân phối độc quyền giúp các thương hiệu dễ dàng duy trì sự tập trung. Họ không cần phải lo lắng về việc đánh mất nhà phân phối của chính mình vào tay đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu có một liên minh đáng tin cậy và do đó, họ có thể dành nhiều thời gian để hỗ trợ nhà phân phối hơn là chọn các cơ sở bán lẻ.
- Kiểm soát: Vì bản thân nhà phân phối độc quyền phụ thuộc vào công ty nên công ty kiểm soát rất nhiều. Bên cạnh hoạt động phân phối, công ty có thể tập trung vào các hoạt động Marketing và quảng cáo để tăng sức hút của thương hiệu.
- Tính sẵn có: Một đặc điểm chính của các nhà phân phối độc quyền là họ có khả năng tài chính để dự trữ một lượng lớn hàng tồn kho. Do đó, sản phẩm luôn sẵn sàng để tiếp cận với các nhà bán lẻ và bán buôn và do đó việc phân phối được tăng lên.
- Nội địa hóa: Một trong những lợi thế lớn của phân phối độc quyền là nội địa hóa. Nếu một công ty muốn kinh doanh ở một đất nước xa lạ, có rất nhiều điều mà công ty sẽ không biết. Lúc này, tìm cho mình một nhà phân phối tại địa phương là điều rất cần thiết bởi các nhà phân phối này có sẵn mối quan hệ với các nhà bán lẻ và bán buôn tại đây. Nhờ đó, họ có thể củng cố thương hiệu trên thị trường của mình.
2.2 Nhược điểm của chiến lược phân phối độc quyền
- Không đa dạng hóa: Nhược điểm lớn nhất của phân phối độc quyền là công ty phụ thuộc vào ít nhà cung cấp hoặc nhà bán lẻ để Marketing sản phẩm của họ, điều này không mang lại lợi ích đa dạng hóa cho công ty bởi vì nếu 1 hoặc 2 nhà phân phối không thể bán hàng tốt thì có thể tác động lớn đến doanh số bán hàng của công ty, điều này không xảy ra khi công ty có nhiều nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ nhỏ.
- Phạm vi tiếp cận có giới hạn: Một vấn đề khác đối với chiến lược phân phối này là do số lượng nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ có giới hạn, nên khả năng tiếp cận các sản phẩm của công ty bị hạn chế, điều này không xảy ra trong phân phối rộng rãi nơi sản phẩm của công ty có mặt ở mọi nơi trên đất nước. Nói một cách dễ hiểu, chiến lược này không phải là một chiến lược tốt đối với các sản phẩm giá thấp khi tỷ suất lợi nhuận thấp và công ty yêu cầu bán nhiều hơn để bù đắp tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.
- Phụ thuộc vào nhà phân phối: Sự thành công của chiến lược này phụ thuộc vào mức độ tích cực của nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ được lựa chọn bởi vì nếu nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ không quan tâm đến việc quảng bá sản phẩm của công ty.
Xem thêm: Chiến lược phân phối rộng rãi là gì? Ví dụ về chiến lược phân phối rộng rãi
3. Những thị trường sử dụng chiến lược phân phối độc quyền
Thông thường chiến lược phân phối độc quyền được sử dụng để phân phối các sản phẩm chất lượng cao, có đặc tính kỹ thuật sản xuất phức tạp hoặc quá trình sản xuất khác biệt, trình độ thiết kế, kỹ thuật sản xuất công nghệ cao. Nhân viên bán hàng thường được đào tạo kỹ lưỡng để giới thiệu về thương hiệu và bán hàng.
Ví dụ như các sản phẩm như đồ điện tử, ô tô, điện lạnh, v.v. Khách hàng có thể cần các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng hoặc hậu mãi, những dịch vụ chuyên biệt mà các nhà phân phối độc quyền cần xây dựng đội ngũ và nền tảng đủ lớn để có thể đáp ứng.
Những thị trường thường sử dụng phương pháp phân phối độc quyền:
- Các công ty điện tử công nghệ cao
- Công ty sản xuất thời trang
- Các công ty sản xuất ô tô
- Các nhà sản xuất thiết bị công nghiệp
Một số thương hiệu đang sử dụng chiến lược phân phối độc quyền:
- Apple
- Samsung
- BMW
- Gucci
- Rolex
- Hyundai
- Mazda
- Mercedes
- Canon
- HP
- v.v.
Xem thêm: Cấu trúc kênh phân phối và chiến lược phân phối Marketing
4. Ví dụ về chiến lược phân phối độc quyền
4.1 Rolls-Royce
Tại Việt Nam, vào năm 2013, Rolls-Royce công bố đại lý chính hãng phân phối độc quyền đầu tiên tại Việt Nam là Công ty cổ phần ôtô Regal, đến 2014 dòng xe đầu tiên tới tay khách hàng, khai trương showroom tại khách sạn Melia (đường Lý Thường Kiệt, Hà Nội).
Năm 2020, S&S Automotive, một công ty mới hoạt động hai tháng trở thành đại lý chính thức phân phối độc quyền cho xe Rolls-Royce, thay thế Công ty cổ phần ôtô Regal.
Tuy là công ty mới toanh, chưa có kinh nghiệm bán ôtô, nhưng đơn vị này là thành viên của S&S Group, một công ty có kinh nghiệm 10 năm chuyên phân phối hàng xa xỉ tại Việt Nam như đồng hồ, trang sức, thời trang, mỹ thuật. Nhà phân phối mới thành lập công ty Rolls-Royce Motor Cars HCMC (Ho Chi Minh City), mở showroom tại Sài Gòn vào quý II/2021.
Như vậy, đại lý sẽ không duy trì showroom ở Hà Nội như cách nhà phân phối cũ đang làm. Tuy nhiên, hãng sẽ tiếp quản lại xưởng dịch vụ của nhà phân phối cũ ở Long Biên (Hà Nội) để phục vụ khách hàng phía Bắc. Lý do bởi mục tiêu của hãng là tập trung vào lớp khách hàng trẻ, nơi đây lại có kinh tế tăng trưởng năng động, nhiều người trẻ giàu có và thành đạt.
Hiện tại, đại lý Rolls-Royce chính hãng đang phân phối độc quyền ba dòng xe gồm Ghost, Phantom và Cullinan tại Việt Nam. Giá bán thấp nhất của các sản phẩm của Rolls-Royce tại Việt Nam là 29,999 tỷ đồng của Ghost bản trục cơ sở ngắn.
4.2 Volvo
Ngày 22/03/2016, tại The Reverie Sài Gòn, đã diễn ra buổi họp báo đánh dấu một khởi đầu mới cho Volvo. Hãng xe cao cấp, nổi tiếng thế giới với độ an toàn cao và cũng là đại diện cho “giấc mơ Thụy Điển” sẽ chính thức có mặt tại Việt Nam thông qua nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền của hãng tại Việt Nam là Bắc Âu Auto.
Bắc Âu Auto là công ty thành viên của Công ty cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn (Savico) và Tổng công ty Bến Thành với bề dày trên 30 năm kinh nghiệm kinh doanh và cung cấp dịch vụ ô tô tại thị trường Việt Nam.
Bên cạnh đó, trong năm 2015, Volvo đạt doanh số kỷ lục 503.127 chiếc ô tô trên toàn cầu. Đây là nền tảng vững chắc để Bắc Âu Auto tin rằng khách hàng Việt Nam sẽ chọn Volvo vì những giá trị đã khẳng định và mang lại cho người tiêu dùng trong thời gian qua. Đó là sự sang trọng và hoàn hảo trong thiết kế, sự đơn giản trong sử dụng, độ an toàn tuyệt đối và thân thiện với môi trường.
Brade Mar
