4 mô hình tổ chức kênh phân phối Marketing

Qua quá trình lên kế hoạch, các kênh phân phối sẽ có một cấu trúc nhất định. Nhà quản trị Marketing phải phân tích kết hợp cùng chiến lược phân phối để đưa ra loại kênh phân phối phù hợp nhất với doanh nghiệp. Theo đó, sẽ có 4 loại kênh phân phối phổ biến nhất: truyền thống, chiều dọc, chiều ngang và đa kênh.

1. Kênh phân phối truyền thống (Conventional Marketing Channel)

Kênh phân phối truyền thống thường gồm nhóm các doanh nghiệp độc lập, mỗi doanh nghiệp đều chỉ quan tâm đến lợi ích bản thân mà không quan tâm đến các thành viên khác trong kênh phân phối.

Hệ thống này thường không có mục tiêu chung, và thậm chí trong quá trình đánh giá thành viên kênh còn không chính xác. Do vậy, các thành viên kênh có thể bị xung đột mạnh mẽ với nhau, các nhiệm vụ và mối quan hệ trong kênh không bền vững.

Mặc dù có nhiều thiếu sót, nhưng loại cấu trúc kênh này vẫn phổ biến nhất, thường được các công ty vừa và nhỏ áp dụng.

Kênh phân phối truyền thống (CMC)
Kênh phân phối truyền thống (CMC)

2. Kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical Marketing Systems)

VMS là loại kênh phân phối mà hoạt động của các trung gian hợp tác chặt chẽ, thường xuyên với nhà sản xuất theo một chiến lược Marketing.

Đặc điểm của VMS:

  • Có một thành viên giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh
  • Thành viên lãnh đạo thưởng có quy mô lớn, có các chế độ ưu đãi nhằm thu hút và giữ các thành viên khác
  • Có 3 loại: hệ thống VMS công ty, hệ thống VMS theo hợp đồng, hệ thống VMS có quản lý

VMS công ty (Corporate VMS): hệ thống thuộc kiểm soát của một chủ sở hữu. Các thành viên khác trong hệ thống thừa nhận và tôn trọng sự phụ thuộc này. Ở Việt Nam tổng công ty xăng dầu tổ chức hệ thống phân phối của mình theo cách này.

VMS theo hợp đồng (Contratual VMS): hệ thống gồm các doanh nghiệp độc lập được gắn kết với nhau thông qua một hợp đồng. Tùy theo loại hợp đồng hệ thống có 3 kiểu: liên kết tự nguyện của người bán lẻ dưới sự bảo trợ của nhà bán sỉ (voluntary chain), hợp tác xã của người bán lẻ (cooperative organization), trung gian có quyền ưu đãi (franchise).

VMS có quản lý (Administered VMS): các nhà phân phối không có tên buộc rõ ràng bằng hợp đồng. Tùy thuộc vào thế mạnh và sự chia sẻ quyền lợi của một thành viên trong kênh mà tạo nên sự hợp tác của các thành viên khác, Nhà sản xuất hàng tiêu dùng như Pepsi, CocaCola, P&G thể hợp tác với nhà bán lẻ bằng cách cung cấp các dụng cụ như bàn, ghế, bảng hiệu, mà không cần phải có hợp đồng chính thức.

Kênh phân phối theo chiều dọc (VMS)
Kênh phân phối theo chiều dọc (VMS)

3. Kênh phân phối theo chiều ngang (Horizontal Marketing Systems)

Hai hay nhiều doanh nghiệp sẽ hợp tác với nhau để cùng khai thác thị trường và đáp ứng nhu cầu về vốn, kỹ năng Marketing, nhân lực, mặt bằng…

Với việc liên kết này, các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và Marketing để bán hàng tốt hơn so với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bản hàng.

Hạn chế của HMS:

  • Khó khăn trong phối hợp hoạt động
  • Giảm tính linh hoạt trong phân phối
Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang (HMS)
Kênh phân phối theo chiều ngang (HMS)

4. Hệ thống phân phối đa kênh (Multichannel Distribution Systems)

Doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để chiếm lĩnh một hay nhiều phân đoạn thị trường khác nhau.

Tích cực: Có thể tiếp cận được nhiều loại đối tượng khách hàng

Hạn chế: Rất phức tạp và khó kiểm soát, có thể gây ra xung đột giữa các kênh trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng

Hệ thống phân phối đa kênh (MDS)
Hệ thống phân phối đa kênh (MDS)

Trên đây là bài viết về việc tổ chức kênh phân phối với 4 loại kênh phân phối phổ biến nhất hiện tại. Việc lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp sẽ giúp người làm Marketing dễ dàng triển khai và quản lý kênh phân phối sau này.

Xem thêm: 4 giai đoạn quản lý kênh phân phối Marketing

5/5 - (17 bình chọn)