6 bước xây dựng ma trận QSPM quyết định chiến lược Marketing

Trong quy trình hoạch định chiến lược Marketing, nhà quản trị Marketing sau khi thu thập và phân tích các chiến lược Marketing khả thi, họ cần phải đưa ra quyết định chọn một hoặc một vài chiến lược hiệu quả nhất. Ma trận QSPM sẽ giúp nhà quản trị thực hiện việc này.

Ma trận QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) hay còn gọi là ma trận hoạch định chiến lược trên cơ sở định lượng, là ma trận dùng để đánh giá và lựa chọn các chiến lược đã được hình thành ở giai đoạn 2 quá trình hoạch định chiến lược. Ma trận này được dùng ở cả 3 cấp chiến lược (Công ty, Đơn vị kinh doanh, Chức năng)

0. Quá trình hoạch định chiến lược Marketing

Chiến lược là các định hướng quản lý dài hạn nhằm đảm bảo hoàn thành các mục tiêu, mục đích chủ yếu của công ty. Hoạch định chiến lược là tiến trình xác định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của công ty, lựa chọn cách thức hoặc phương hướng hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó.

Kế hoạch Marketing là công cụ chính để hướng dẫn và điều phối các nỗ lực Marketing. Nó vận hành ở hai cấp độ. Ở cấp độ Marketing chiến lược, hướng dẫn về thị trường mục tiêu và giá trị dự định của doanh nghiệp, dựa trên phân tích về cơ hội thị trường. Ở cấp độ Marketing chiến thuật, xác định các hoạt động Marketing bao gồm đặc điểm sản phẩm, thương mại, giá, doanh thu, kênh bán hàng, dịch vụ.

Quy trình hoạch định chiến lược Marketing bao gồm 3 giai đoạn chính:

Quá trình hoạch định chiến lược Marketing
Quá trình hoạch định chiến lược Marketing

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu ma trận QSPM,  thường được sử dụng trong giai đoạn thứ 3 của quá trình hoạch định chiến lược Marketing: Giai đoạn quyết định chiến lược. Ở các bài viết khác, chúng tôi đã giới thiệu các ma trận được sử dụng trong 2 giai đoạn còn lại. Bạn có thể click vào từng giai đoạn để đọc.

1. Quy trình xây dựng ma trận QSPM

Bước 1: Liệt kê các yếu tố từ ma trận EFE và IFE

Liệt kê các Cơ hội/ Thách lớn bên ngoài và các Điểm yếu/ Điểm mạnh quan trọng bên trong ở cột bên trái của ma trận QSPM. Các thông tin này nên lấy trực tiếp từ ma trận EFE và IFE. Ma trận QSPM nên bao gồm 10 yếu tố thành công quan trọng bên ngoài và 10 yếu tố thành công quan trọng bên trong.

Bước 2: Tính hệ số phân loại (Mức tác động)

Tính hệ số phân loại (tầm quan trọng như trong ma trận EFE và IFE, một số tài liệu gọi đó là trọng số) cho mỗi nhóm yếu tố bên trong và bên ngoài. Trọng số chính là tầm quan trọng của yếu tố đó tới ngành mà SBU đang kinh doanh (đối với các yếu tố bên ngoài) và là tầm quan trọng của yếu tố đó tới sự thành công của SBU (đối với các yếu tố bên trong). Tổng các hệ số của tầm quan trọng mỗi nhóm trong và ngoài phải bằng 1.

Bước 3: Tập hợp các chiến lược cụ thể thành các nhóm riêng biệt

Nghiên cứu các ma trận ở giai đoạn 2 đã được hình thành và xác định các chiến lược có thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện. Tập hợp các chiến lược cụ thể thành các nhóm riêng biệt, có thể có nhiều nhóm khác nhau trong một doanh nghiệp. Lưu ý, chỉ có những chiến lược trong cùng 1 nhóm mới có thể so sánh với nhau.

chỉ có những chiến lược trong cùng 1 nhóm mới có thể so sánh với nhau
Chỉ có những chiến lược trong cùng 1 nhóm mới có thể so sánh với nhau

Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn (AS)

Điểm hấp dẫn (AS – Attractiveness Score) trong ma trận QSPM là giá trị bằng số biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược trong nhóm các chiến lược có thể thay thế nào đó.
Số điểm hấp dẫn được xác định bằng cách xem xét mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài, từng yếu tố một và đặt câu hỏi “Yếu tố này có ảnh hưởng đến sự lựa chọn các chiến lược đã được đánh giá không?”.

Nếu câu trả lời là “Có” thì các chiến lược nên được so sánh có liên quan đến yếu tố quan trọng này. Nếu xét về một yếu tố riêng biệt, số điểm hấp dẫn được phân cho mỗi chiến lược để biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác.

Nếu câu trả lời cho câu hỏi trên là ‘‘không’’, nghĩa là yếu tố thành công quan trọng này không có sự ảnh hưởng đối với sự lựa chọn, thì không chấm điểm hấp dẫn cho các nhóm chiến lược này.

Số điểm hấp dẫn được phân từ 1 = Không hấp dẫn, 2 = Ít hấp dẫn, 3 = Khá hấp dẫn, 4 = Rất hấp dẫn.

Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn (TAS)

Tổng số điểm hấp dẫn (TAS – Total Attractiveness Score) trong ma trận QSPM là kết quả của việc nhân số điểm phân loại (Bước 2) với số điểm hấp dẫn (Bước 4) trong mỗi hàng, chỉ xét về ảnh hưởng của yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài ở cột bên cạnh thì tổng số điểm hấp dẫn biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược lựa chọn. Tổng số điểm hấp dẫn càng cao thì chiến lược càng hấp dẫn.

Bước 6. Tính cộng các số điểm hấp dẫn

Đó là phép cộng của tổng số điểm hấp dẫn trong cột chiến lược của ma trận QSPM.

2. Ví dụ về ma trận QSPM (Chỉ gồm 1 nhóm chiến lược)

Ví dụ về ma trận QSPM (Chỉ gồm 1 nhóm chiến lược Tăng trưởng tập trung) - Các yếu tố bên trong
Ví dụ về ma trận QSPM (Chỉ gồm 1 nhóm chiến lược Tăng trưởng tập trung) – Các yếu tố bên trong
Ví dụ về ma trận QSPM (Chỉ gồm 1 nhóm chiến lược Tăng trưởng tập trung) - Các yếu tố bên ngoài
Ví dụ về ma trận QSPM (Chỉ gồm 1 nhóm chiến lược Tăng trưởng tập trung) – Các yếu tố bên ngoài

3. Ví dụ về ma trận QSPM (Gồm nhiều nhóm chiến lược)

Ví dụ về ma trận QSPM (Gồm nhiều nhóm chiến lược Thâm nhập - Phát triển - WO)
Ví dụ về ma trận QSPM (Gồm nhiều nhóm chiến lược Thâm nhập – Phát triển – WO)
Ví dụ về ma trận QSPM (Gồm nhiều nhóm chiến lược ST - WT)
Ví dụ về ma trận QSPM (Gồm nhiều nhóm chiến lược ST – WT)

Tổng điểm các nhóm chiến lược:

Tổng điểm các nhóm chiến lược
Tổng điểm các nhóm chiến lược

Các chiến lược được chọn:

Các chiến lược được chọn
Các chiến lược được chọn

Trên đây, chúng tôi đã giới thiệu ma trận QSPM thường được sử dụng trong giai đoạn thứ 3 – giai đoạn cuối cùng của quá trình hoạch định chiến lược Marketing. Ở giai đoạn cuối cùng này, ma trận ứng dụng để đưa ra chiến lược quyết định sẽ dựa vào các phân tích ở giai đoạn 1 và giai đoạn 2. Chiến lược Marketing được đưa ra sẽ làm định hướng cho các hoạt động Marketing sau này của doanh nghiệp.

Xem ngay: Xây dựng chiến lược Marketing, chiến lược SBUs và chiến lược Thương hiệu

5/5 - (26 bình chọn)