Chiến lược phân phối chọn lọc là gì? Ví dụ về chiến lược phân phối chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective Distribution) là một trong ba chiến lược phân phối chính được các công ty sử dụng, bên cạnh chiến lược phân phối độc quyền và chiến lược phân phối rộng rãi. Bài viết này sẽ đi sâu vào tìm hiểu về Chiến lược phân phối chọn lọc.

Chiến lược phân phối chọn lọc là gì
Chiến lược phân phối chọn lọc là gì

1. Chiến lược phân phối chọn lọc là gì?

Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective Distribution) là chiến lược mà trong đó, nhà sản xuất sử dụng một số nhà phân phối thỏa mãn những điều kiện nhất định trên một vùng thị trường xác định.Trong chiến lược phân phối chọn lọc, chỉ một số trung gian sẵn sàng phân phối một sản phẩm được lựa chọn.

Chiến lược phân phối chọn lọc là phương thức trung gian giữa hai chiến lược phân phối còn lại là chiến lược phân phối độc quyền và chiến lược phân phối rộng rãi.

Đối với chiến lược phân phối chọn lọc, nhà sản xuất không tốn nhiều chi phí và không phải phân tán nguồn lực của mình để bao quát hết toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản phẩm, kể cả những cửa hàng nhỏ, đồng thời vẫn có thể xây dựng được quan hệ tốt với trung gian và trông đợi kết quả bán hàng trên mức trung bình.

Phân phối chọn lọc cho phép các doanh nghiệp toàn quyền nghiên cứu và lựa chọn điểm bán thích hợp theo các điều kiện và yêu cầu khác nhau, điều này giúp việc phân phối hàng hóa trở nên linh hoạt và đạt tỷ lệ chuyển đổi cao, vì đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu tại điểm bán.

Ngoài ra, chiến lược phân phối chọn lọc có lợi cho nhà sản xuất trong việc xây dựng chiến lược giá, vì nắm bắt được nhu cầu và hành vi của người dùng. Phân phối chọn lọc cũng thường hướng đến sự cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm, điều này giúp khách hàng ghi nhớ điểm bán và tăng khả năng quay lại mua sản phẩm.

Xem thêm: Chiến lược phân phối rộng rãi là gì? Ví dụ về chiến lược phân phối rộng rãi

Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective Distribution)
Chiến lược phân phối chọn lọc (Selective Distribution)

2. Ưu nhược điểm của chiến lược phân phối chọn lọc

Ưu điểm của chiến lược phân phối chọn lọc:

  • Cho phép quản lý kênh khá tốt
  • Nhà sản xuất kiểm soát được các chính sách Marketing trong phân phối; tránh hàng giả, hàng nhái; xây dựng được hình ảnh, uy tín, sự nổi tiếng của sản phẩm nhãn hiệu.
  • Hạn chế được nhược điểm của hình thức phân phối độc quyền đó là chỉ có một nhà phân phối độc quyền nên rủi ro cao, chi phí phân phối cao, sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là hạn chế, phụ thuộc vào nhà phân phối độc quyền.
  • Phổ biến sản phẩm tối ưu: Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các giải pháp tại các điểm bán cụ thể, từ đó hiệu chỉnh tối ưu sản phẩm, quy trình hoặc các phương pháp cải tiến hiệu quả.
  • Đạt được sự hài lòng của khách hàng: Là một phương pháp phân phối được lựa chọn cẩn thận, người tiêu dùng sẽ nhận được trải nghiệm mua hàng, dịch vụ và chất lượng sản phẩm tốt hơn. Các nhà sản xuất cũng có thể tiếp cận trực tiếp khách hàng, lắng nghe phản hồi và kiểm soát tốt hơn về sản phẩm và quy trình chăm sóc khách hàng của các đại lý.
  • Văn hoá kênh phân phối tốt: Vì số lượng điểm bán ít, các nhà sản xuất thường sẽ chăm sóc và hỗ trợ tốt các đại lý của mình, điều này dẫn đến sự hài lòng trong hợp tác và dẫn đến việc giao tiếp và phối hợp ăn ý của các mắt xích, giúp thương hiệu đạt được tài sản thương hiệu tốt hơn.

Nhược điểm của chiến lược phân phối chọn lọc:

  • Khả năng thâm nhập thị trường chậm: Vì số lượng điểm bán không nhiều và các sản phẩm thường không được lưu kho ngay tại điểm bán nên việc phát triển và thâm nhập thị trường thường chậm.
  • Vốn đầu tư lớn: Vì thường xuất hiện tại những địa điểm có mật độ, tần suất mua sắm lớn nê chi phí mặt bằng và chi phí thiết kế xây dựng thường lớn để tạo được sự thu hút với khách hàng.
  • Dễ xảy ra tranh chấp: Nếu như doanh nghiệp sản xuất không có bộ quy tắc ứng xử, hồ sơ pháp lý rõ ràng trong việc phân chia quyền lợi và việc kiểm soát điểm bán, xử lý rủi ro và trách nhiệm rõ ràng thì rất dễ xảy ra tranh chấp giữa đại lý và nhà sản xuất.

Xem thêm: Chiến lược phân phối độc quyền là gì? Ví dụ về chiến lược phân phối độc quyền

Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các giải pháp tại các điểm bán cụ thể, từ đó hiệu chỉnh tối ưu sản phẩm, quy trình hoặc các phương pháp cải tiến hiệu quả
Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các giải pháp tại các điểm bán cụ thể, từ đó hiệu chỉnh tối ưu sản phẩm, quy trình hoặc các phương pháp cải tiến hiệu quả

3. Những thị trường sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc được áp dụng phổ biến với các sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu, đối với các trung gian bán buôn. Phân phối chọn lọc là giải pháp hiệu quả, phù hợp với những thương hiệu cao cấp, xa xỉ, nhập khẩu, mỹ phẩm. Vì đặt mục tiêu thiết lập một số cửa hàng nhất định tại một số vị trí xác định trước, nên phương pháp phân phối chọn lọc khác với phương pháp phân phối độc quyền.

phân phối chọn lọc phục vụ nhu cầu của khách hàng tại một khu vực địa lý cụ thể, nên phương pháp này phù hợp với những thương hiệu muốn đảm bảo chất lượng sản phẩm/ dịch vụ. Đây là lý do chính khiến các thương hiệu xa xỉ thường lựa chọn phương pháp phân phối này.

Những doanh nghiệp sản xuất thời trang có chất lượng vượt trội cũng thường yêu thích sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc, ví dụ: bạn có thể thấy những gian hàng Nike thường xuất hiện tại các trung tâm thương mại có quy mô lớn, hoặc các thành phố lớn, rất khó bắt gặp họ tại các chợ truyền thống hoặc huyện nhỏ.

Thiết bị điện tử, Tivi, Điện thoại, hoặc các thiết bị gia dụng cao cấp cũng áp dụng phương pháp phân phối chọn lọc.

Xem thêm: Cấu trúc kênh phân phối và chiến lược phân phối Marketing

Chiến lược phân phối chọn lọc được áp dụng phổ biến với các sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu, đối với các trung gian bán buôn
Chiến lược phân phối chọn lọc được áp dụng phổ biến với các sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu, đối với các trung gian bán buôn

4. Ví dụ về chiến lược phân phối chọn lọc

Nổi bật nhất về chiến lược phân phối chọn lọc là các thương hiệu quần áo, giày dép thể thao tại Việt Nam. Điển hình nhất là Adidas.

Tại Việt Nam, nếu như Nike do ACFC (thuộc tập đoàn IPP) phân phối độc quyền; Reebok được phân phối độc quyền bởi Tập đoàn Hoa Sen Việt; Under Armour được phân phối độc quyền bởi Sportvision; Converse được phân phối độc quyền bởi tập đoàn Nghị Hưng; Puma được phân phối độc quyền bởi Maison; Vans phân phối bởi Vĩnh Quang Minh; v.v. thì Adidas lại được phân phối chọn lọc chứ không độc quyền.

Các nhà phân phối lớn nhất của Adidas tại Việt Nam hiện tại bao gồm Phoenix, Sportvision, Hùng Hiệp Việt. Với Phoenix và Sportvision thì các cửa hàng Mono lớn (cửa hàng Mono nghĩa là chỉ xây dựng theo Concept được đưa ra bởi thương hiệu đó, phân phối toàn bộ các sản phẩm của thương hiệu đó mà không có các thương hiệu đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp) tại các tỉnh, thành phố lớn đều có mặt, riêng với Hùng Hiệp Việt thì có cửa hàng riêng của Adidas Originals tại Hà Nội.

Xem thêm: 4 mô hình tổ chức kênh phân phối Marketing

 

Brade Mar

5/5 - (10 bình chọn)

Cong-viec-Marketing