Trade Marketing là một nhánh quan trọng của Marketing. Dù mới gia nhập Việt Nam không lâu nhưng Trade Marketing dần trở lên quan trọng với doanh nghiệp khi thị trường ngày một cạnh tranh, việc chiến thắng người tiêu dùng trong tâm trí là chưa đủ mà còn phải chiến thắng họ tại điểm bán.
Mục lục
1. Định nghĩa Trade Marketing
Trước khi đi vào định nghĩa chi tiêt về Trade Marketing, chúng ta hãy cũng đi qua vài khái niệm khác:
- Consumer Marketing: Marketing người tiêu dùng (Người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng hàng hóa, Brand đáp ứng nhu cầu đó)
- Customer Marketing: Marketing khách hàng – khách hàng cụ thể ở đây là nhà bán lẻ và các kênh phân phối (Đảm bảo hàng đến tay NTD)
- Shopper Marketing: Marketing người mua (Đảm bảo người mua tại điểm bán mua Brand)
Như vậy, 3 đối tượng chính được nhắc tới trong khái niệm trên là Consumer (người tiêu dùng); Customer (khách hàng – cụ thể là các nhà bán lẻ) và Shopper (người mua hàng). Trade Marketing sẽ là việc kết hợp cả 3 hoạt động trên, bao gồm Consumer Marketing, Customer Marketing và Shopper Marketing
Trade Marketing là việc chiến thắng x3 tại điểm bán – POP (Point of Purchase): Chiến thắng Shopper tại POP và mang lại lợi ích cho cả Retailer và Brand.
Dựa vào định nghĩa trên, có thể phân biệt công việc của Trade Marketing và Brand Marketing như sau:
- Brand Marketing: Marketing cho người tiêu dùng (chiến thắng trong tâm trí)
- Trade Marketing: Marketing cho người mua và khách hàng – cụ thể là các nhà bán lẻ (chiến thắng tại điểm bán)
2. Tầm quan trọng của Trade Marketing
Trade Marketing quan trọng, thể hiện ở việc nếu sản phẩm không được mua thì mọi thứ không còn quan trọng nữa. Dù Brand Marketing có làm tốt, chiến thắng người tiêu dùng trong tâm trí nhưng nếu hoạt động Trade không làm tốt, rất có thể ngay tại điểm mua hàng, họ sẽ thay đổi ý định đơn giản chỉ bởi 1 chương trình khuyến mại hấp dẫn hay sản phẩm có sẵn, dễ tìm kiếm tại điểm bán.
Ví dụ, một người có niềm yêu thích với thương hiệu nước giải khát A, anh ấy rất thích cách thương hiệu truyền thông cũng như cảm thấy những thuộc tính thương hiệu phù hợp với tính cách bản thân. Tuy nhiên, vào một buổi trưa nắng, anh ta tới cửa hàng gần nhà tiềm mua thương hiệu nước giải khát A nhưng tìm hoài mà không thấy.
Ngay lúc này, anh ấy lại thấy thương hiệu nước giải khát B được đặt ở vị trí trước mắt anh. Thương hiệu B lại đang chạy chương trình khuyến mãi giảm giá. Anh ấy cũng đang rất khát, và anh ấy quyết định chọn mua thương hiệu nước giải khát B dù ý định ban đầu là mua thương hiệu A.
Từ ví dụ trên, rõ thấy, để đảm bảo sản phẩm được bán, người làm Trade Marketing cần lưu ý 2 điều:
- Sản phẩm phải có mặt tại điểm bán (Available): Nhiệm vụ của Customer Marketing
- Shopper lựa chọn sản phẩm: Nhiệm vụ của Shopper Marketing
Thị trường ngày nay cũng đã phát triển hơn rất nhiều, dẫn tới một số thay đổi trong Trade Marketing:
- NTD, Shopper được kết nối nhiều hơn, thông minh hơn, đòi hỏi hơn
- Brand xuất hiện ngày càng nhiều
- Media (kênh truyền thông) ngày càng phức tạp
- Retailer ngày càng có quyền hơn
3. Các hoạt động của Trade Marketing
Trade Marketing thật ra có mặt trong hầu hết các hoạt động kinh doanh hàng ngày của doanh nghiệp, nhưng đa phần mọi người thường chỉ nhìn nhận Trade ở bề nổi qua các hoạt động như:
- Khuyến mại
- Trưng bày hàng hóa
- Trưng bày vật phẩm bán hàng (POSM)
- Kích hoạt tại điểm bán
Sự thật thì hoạt động Trade rộng lớn và phức tạp hơn rất nhiều, các hoạt động không thể hiện ở bề nổi như:
- Phân tích kênh phân phối
- Phân khúc kênh phân phối
- Đặt mục tiêu kênh phân phối
- Lên chiến lược khuyến mại
- Thấu hiểu người mua
- Hoạch định ngân sách
- Dự đoán nhu cầu
- Truyền thông tại điểm bán
Như vật, bài viết này đã cho chúng ta biết cái nhìn thật chính xác về Trade Marketing cũng như các hoạt động Trade. Người làm Marketing cần nắm rõ các hoạt động này cũng như 3 đối tượng chính có liên quan để triển khai hoạt động tại điểm bán hiệu quả, chiến thắng người tiêu dùng ngay trong giỏ hàng.
