Công nghệ thông tin ra đời tạo ra một kỷ nguyên mới cho truyền thông Marketing. Tuy nhiên, dù phát triển thế nào thì bản chất Marketing cũng chỉ bao gồm 5 công cụ chính hay còn gọi là tổ hợp chiêu thị (promotion).
Mục lục
1. Chiêu thị là gì?
Chiêu thị (tiếng Anh: Promotion) là truyền thông marketing, 1 trong 4 yếu tố cốt lõi của Marketing Mix (cùng với Sản phẩm, Giá, và Phân phối). Chiêu thị bao gồm các hoạt động giao tiếp nhằm thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng mục tiêu về sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó thúc đẩy họ hành động (mua hàng, sử dụng dịch vụ, ủng hộ thương hiệu).
Các công cụ chiêu thị phổ biến:
- Quảng cáo: Truyền tải thông điệp đến đông đảo khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng (TV, báo chí, internet…)
- Khuyến mãi: Kích thích mua hàng bằng các chương trình giảm giá, tặng quà, ưu đãi đặc biệt.
- Quan hệ công chúng: Xây dựng và duy trì hình ảnh tích cực của doanh nghiệp trước công chúng.
- Tiếp thị trực tiếp: Tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách cá nhân hóa thông qua email, thư trực tiếp, điện thoại…
- Bán hàng cá nhân: Tương tác trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và thuyết phục họ mua hàng.
- Marketing kỹ thuật số: Sử dụng các kênh trực tuyến như mạng xã hội, SEO, quảng cáo hiển thị để tiếp cận và tương tác với khách hàng.
Mục tiêu của chiêu thị: Tăng nhận diện thương hiệu, tạo nhu cầu cho sản phẩm/dịch vụ, thúc đẩy doanh số bán hàng, xây dựng lòng trung thành khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh.
2. Ưu nhược điểm của các công cụ chiêu thị
| Công cụ | Ưu điểm | Nhược điểm |
| Quảng cáo |
|
|
| Bán hàng cá nhân |
|
|
| Khuyến mãi |
|
|
| PR |
|
|
3. Sử dụng công cụ chiêu thị với từng giai đoạn quyết định mua
Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng gồm 5 giai đoạn chính. Ứng với mỗi giai đoạn, người làm Marketing cần sử dụng những công cụ chiêu thị phù hợp với mục tiêu truyền thông đề ra.
4. Các phương tiện truyền thông
4.1 Quảng cáo (Advertising)
TV: Kết hợp âm thanh, hình ảnh, chuyển động; tác động vào nhiều giác quan; phạm vi tác động rộng. Tuy nhiên chi phí tuyệt đối cao; khó chọn lọc khán giả; thông điệp xuất hiện thoáng qua.
Báo chí (Print) – Newspaper; Magazine: Linh hoạt, đúng giờ; phù hợp cho thị trường địa phương; độ tin tưởng cao. Tuy nhiên tác động ngắn hạn; phạm vi tác động hẹp.
Email: Có thể chọn lựa người nhận; linh hoạt. Tuy nhiên chi phí tuyệt đối cao; có thể gây hình ảnh không tốt vì làm phiền người nhận.
Radio: Chi phí thấp; họn lọc theo địa lý và nhân khẩu. Tuy nhiên ít khán giả, ít được chú ý như TV; tiếp xúc thoáng qua; chỉ tác động vào thính giác.
OOH (Ngoài trời): Linh hoạt; tần suất lặp lại cao; chi phí thấp; ít cạnh tranh. Tuy nhiên giới hạn về sáng tạo; khó chọn lọc khán giả.
Internet: Độ chọn lọc cao; khả năng tương tác tốt; chi phí thấp. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh rất cao.
4.2 Quan hệ công chúng (PR/ Public Relations)
- Tin tức (News)
- Sự kiện (Events)
- Vật liệu viết (Written Materials)
- Vật liệu nghe nhìn (Audiovisual Materials)
- Nhận diện công ty (Corporate Identity Materials)
- Hoạt động cộng đồng (Public Service Activities)
4.3 Khuyến mãi (Sales Promotion)
- Giảm giá (Discount)
- Tặng kèm (Banded)
- Thu thập tặng thưởng (Collecting Scheme)
- Cuộc thi (Contest)
- Hoạt động khuyến mãi vì xã hội (Social Cause)
- Bật nắp trúng thưởng (Under the Cap): Riêng cho ngành đồ uống
4.4 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
- Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
- Direct-mail (Including Bruchure)
- Catalog
- Telephone
- Direct-response TV (DRTV)
- Kiosk
- New Digital Direct Marketing
4.5 Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Quy trình 7 bước bán hàng:
- Pre-sale Preparation (Chuẩn bị trước bán)
- Prospecting (Tìm kiếm khách hàng tiềm năng)
- Approach (Tiếp cận khách hàng)
- Presentation (Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ)
- Overcoming Obj (Thuyết phục)
- Closing Sale (Chốt đơn hàng)
- Follow Up (Theo dõi)
5. Ví dụ về chiến lược chiêu thị trong thực tế
Ví dụ chiến lược chiêu thị của Starbucks và chương trình thẻ thành viên tích điểm:
Starbucks sử dụng chương trình thẻ thành viên tích điểm như một chiến lược chiêu thị hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng. Khi khách hàng mua đồ uống hoặc sản phẩm tại Starbucks, họ sẽ tích lũy điểm thưởng trên thẻ thành viên của mình. Khi đạt đến một số điểm nhất định, khách hàng có thể đổi điểm lấy đồ uống miễn phí hoặc các ưu đãi khác.
Phân tích chiến lược này:
- Khuyến mãi: Chương trình thẻ thành viên mang lại lợi ích trực tiếp cho khách hàng dưới dạng phần thưởng, khuyến khích họ mua hàng thường xuyên hơn.
- Tiếp thị trực tiếp: Starbucks có thể sử dụng thông tin khách hàng từ chương trình thẻ thành viên để gửi các ưu đãi cá nhân hóa, thông báo về sản phẩm mới hoặc sự kiện đặc biệt, từ đó tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
- Xây dựng lòng trung thành: Chương trình khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần để tích điểm và nhận thưởng, từ đó xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.
- Tăng doanh số: Bằng cách cung cấp phần thưởng hấp dẫn, chương trình thẻ thành viên kích thích khách hàng mua nhiều hơn, góp phần tăng doanh số bán hàng cho Starbucks.
Kết quả: Chương trình thẻ thành viên của Starbucks đã chứng minh được hiệu quả trong việc thu hút và giữ chân khách hàng, góp phần vào sự thành công của thương hiệu trên toàn cầu.
Bài viết trên đã giới thiệu tổng quan về ưu và nhược điểm của các công cụ chiêu thị trong Marketing, giới thiệu 5 loại hình chiêu thị cốt lõi nhất giúp người làm Marketing linh hoạt sử dụng khi lên kế hoạch truyền thông.
Xem thêm: Quy trình 3 bước tìm kiếm Insight (Sự thật ngầm hiểu)
