Hành trình mua hàng 5 giai đoạn trong Trade Marketing

Business không thể nào phát triển bền vững và có lãi nếu liên tục làm khuyến mại. Hành động mua chỉ là 1 phần của Shopping, để đến được hành động Shopping này, NTD đã phải trải qua cả 1 hành trình mua hàng.

1. Hành trình mua hàng 5 giai đoạn

Hành trình mua hàng là một quá trình diễn ra nhanh chóng nhưng vô cùng phức tạp của người tiêu dùng. Theo đó, quá trình này gồm 5 giai đoạn.

Đầu tiên, người tiêu dùng sẽ hình thành một nhu cầu cần được thỏa mãn. Chính vì vậy, họ cần sử dụng một sản phẩm nào đó để thỏa mãn nhu cầu của họ. Sau đó, họ sẽ xác định nhiệm vụ mua sản phẩm mà họ cần, nghĩa là mua vì mục đích gì, lịch trình ngân sách ra sao. Tiếp đến, họ sẽ chọn địa điểm mua và tiến hành mua sắm tại điểm bán. Sau khi mua tại điểm bán, họ sẽ sử dụng sản phẩm, trải nghiệm và kết thúc quá trình, sẵn sàng cho một vòng quá trình tiếp theo.

Consumer Needs (Nhu cầu NTD)
  • Nhu cầu của NTD cần được thỏa mãn
  • “Tôi cần một sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của tôi. Tôi cần nó có sẵn để tôi sử dụng”
Shopper Mission (Nhu cầu cần mua hàng)
  • Nhu cầu cần mua sản phẩm
  • “Tôi sẽ mua dựa vào lịch trình và ngân sách phù hợp với tôi”
Channel Priorities (Kênh mua ưu tiên)
  • Địa điểm mua ưu tiên
  • “Tôi sẽ tìm một nơi để mua thuận tiện nhất với tôi”
Shopper at POP (In-store/ Online)
  • Mua tại điểm bán
  • “Tôi sẽ mua sản phẩm này của Brand A vì ….”
  • Thay vì dùng POS (Point of Sales) thì dùng POP (Point of Purchase) vì POS lấy người bán làm trung tâm còn POP lấy người Shopper làm trung tâm
Consumer Experience
  • “Tôi sử dụng sản phẩm này và thấy nó thật tốt và giải quyết được vấn đề của tôi”
Hành trình mua hàng 5 giai đoạn
Hành trình mua hàng 5 giai đoạn

2. Shopper Journey

Trong 5 giai đoạn mua hàng trên, hành trình của Shopper sẽ bao gồm 3 giai đoạn là Shopper Mission, Channel Priorities và Shopper at POP, còn hành trình của người tiêu dùng sẽ là khơi dậy nhu cầu và sử dụng sản phẩm được mua. Theo đó, hành trình của Shopper cũng có thể chia theo 1 cách khác làm 3 giai đoạn nhỏ như sau:

  • Pre-shop (Trước khi mua): Tất cả những hành động NTD chuẩn bị cho hành trình mua hàng. Brand có liên quan tới Shopper Mission và Shopper List không?
  • During-shop (Quan trọng nhất): Đến một điểm mua sắm. Brand có bạn có được mua hay không?
  • Post-shop (Sau khi mua): Đảm bảo người mua mua lại. Brand có được cân nhắc cho lần mua kế tiếp không?

Bốn xu hướng ảnh hưởng tới việc Shopping:

  • NTD/ Shoppers ngày càng kết nối nhiều hơn và nhiều nhu cầu hơn
  • Ngày càng nhiều Brand xuất hiện và các kênh truyền thông Media ngày càng đa dạng
  • Channel fragmented (ngày càng nhiều kênh mua đa dạng)
  • Kỷ nguyên bán lẻ phát triển
  • Thấu hiểu Shopper sẽ giúp xác định cơ hội và điều chỉnh hành vi hiện tại của shopper.

Để chiến thắng Shopper tại điểm bán cần “kiềng 3 chân”:

  • Phát triển một Brand mạnh
  • Kênh phân phối rộng lớn
  • Tối đa hóa cơ hội mua hàng của Brand
Để chiến thắng Shopper tại điểm bán cần kiềng 3 chân
Để chiến thắng Shopper tại điểm bán cần kiềng 3 chân

3. Một vài đặc điểm của Shoppers Việt Nam

  • 75% người Việt vẫn mua sắm tại kênh truyền thống. Người bán lẻ rất có quyền lực.
  • Shopping là một việc Family-tainment (Mua sắm cùng gia đình như 1 cách giải trí)
  • Xe máy phổ biến khi di chuyển
  • Chạy theo đám đông
  • Get more with less (Với một đồng có thể mua được nhiều lợi ích hơn)
  • Phải tiếp cận sản phẩm (sờ, ngửi, nếm) mới tin
  • Thích sự an toàn và tươi mới
75% người Việt vẫn mua sắm tại kênh truyền thống
75% người Việt vẫn mua sắm tại kênh truyền thống

Như vậy, bài viết đã giới thiệu 5 giai đoạn chính trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng. Theo đó, quá trình mua hàng của Shopper diễn ra theo 3 giai đoạn chính, đó là trước mua, trong mua và sau mua. Chính vì vậy, bản chất của làm Shopper Marketing không chỉ là làm khuyến mãi mà còn liên quan đến rất nhiều yếu tố khác như kênh bán hàng, truyền thông, trưng bày tại điểm bán, v.v

Xem thêm: Bản chất của khuyến mãi người tiêu dùng

5/5 - (1 bình chọn)