Personal Selling là một trong những hình thức nổi bật và rộng lớn trong Marketing, thậm chí nó còn được coi là một ngành riêng với những đặc thù nhất định, đặc biệt trong những ngành dịch vụ như bất động sản, phân phối xe hơi, bảo hiểm, v.v.
Mục lục
1. Personal Selling là gì?
Personal Selling còn được gọi là Face-to-face Selling (Bán hàng cá nhân) là một hoạt động thương mại, trong đó một người là nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Đây là một hình thức Marketing mà nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ năng và năng lực của mình nhằm cố gắng bán hàng.
Nhân viên bán hàng sẽ cố làm nổi bật các tính năng của sản phẩm để thuyết phục khách hàng rằng nó sẽ làm tăng thêm giá trị. Tuy nhiên, việc thu hút khách hàng mua một sản phẩm không phải là động cơ duy nhất trong hoạt động Personal Selling. Thông thường, các công ty còn sử dụng cách tiếp cận này để tăng độ nhận biết thương hiệu.
Xem thêm: Direct Marketing là gì? 7 ví dụ về Direct Marketing
2. Mục đích của Personal Selling
- Xây dựng độ nhận biết thương hiệu và sản phẩm bằng cách giáo dục khách hàng về các dịch vụ của công ty và lợi ích của chúng.
- Gia tăng doanh số bán hàng bằng cách thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài chặt chẽ với khách hàng bằng cách thực thi giao tiếp hai chiều giữa người với người.
- Hỗ trợ khách hàng đối với các mặt hàng phức tạp, sản phẩm kỹ thuật hoặc các sản phẩm giá cao bằng cách cung cấp thông tin kỹ thuật chi tiết.
- Kích thích nhu cầu bằng cách giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình ra quyết định của họ và hướng dẫn họ hướng tới việc cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp.
- Củng cố thương hiệu bằng cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng theo thời gian bằng cách gặp gỡ họ và giúp họ trong quá trình ra quyết định.
3. Bản chất của Personal Selling
- Tiếp xúc giữa người với người: Personal Selling liên quan đến sự tương tác giữa người với người, nơi người bán tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và thực hiện chiến lược Personal Selling được cá nhân hóa theo nhu cầu của khách hàng.
- Phát triển mối quan hệ: Personal Selling liên quan đến việc phát triển mối quan hệ giữa người bán và người mua – nơi niềm tin được thiết lập. Hơn nữa, hoạt động này thậm chí còn hướng đến việc nhân viên bán hàng trở thành một phần của quá trình mua hàng.
- Luồng thông tin hai chiều: Không giống như Marketing đại chúng, Personal Selling được đặc trưng bởi một luồng thông tin hai chiều. Những người mua tiềm năng có cơ hội đặt câu hỏi và cần giải đáp những nghi ngờ của họ trực tiếp từ người bán trước khi mua hàng.
- Giao tiếp nhanh chóng: Vì Personal Selling liên quan đến tương tác giữa người với người, luồng giao tiếp thực sự nhanh chóng, không phải chờ đợi lâu.
- Linh hoạt: Personal Selling liên quan đến nhân viên bán hàng điều chỉnh hoạt động bán hàng linh hoạt theo tính cách và nhu cầu của đối tượng khách hàng tiềm năng, làm cho công cụ bán hàng này trở nên linh hoạt.
- Hài lòng: Quá trình Personal Selling đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó.
- Thuyết phục: Personal Selling không chỉ đơn giản là thông báo cho khách hàng tiềm năng về các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Personal Selling cũng liên quan đến việc sử dụng kỹ năng thuyết phục để khiến khách hàng chấp nhận quan điểm của người bán hoặc thuyết phục khách hàng thực hiện một hành động cụ thể (mua, xem thử, v.v).
Xem thêm: Production House là gì? 5 Production House Agency tại Việt Nam
4. Tầm quan trọng của Personal Selling
- Personal Selling là một hình thức Marketing thiết yếu trong việc bán các dịch vụ phức tạp và kỹ thuật, đòi hỏi sự tiếp xúc của con người, cá nhân hóa, thuyết phục và giao tiếp nhanh chóng.
- Thông thường, các mặt hàng có giá cao sử dụng Personal Selling vì nó giúp doanh nghiệp thuyết phục khách hàng sử dụng các giải pháp được cá nhân hóa, đạt được sự tin tưởng hơn.
- Personal Selling cũng được coi là một công cụ quảng cáo quan trọng trong bán hàng B2B (thị trường công nghiệp) bởi số lượng và giá trị giao dịch trong thị trường này thường lớn, đòi hỏi quá trình tư vấn chi tiết.
5. Quy trình Personal Selling
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Bước đầu tiên liên quan đến việc nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đại diện bán hàng sử dụng một số kỹ thuật để tạo ra những khách hàng tiềm năng như gọi điện chào hàng (cold calling), gửi email chào hàng (cold emailing), v.v.
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: Sau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng phân loại họ là đủ điều kiện hoặc không đủ điều kiện dựa trên việc khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm đến việc dùng thử hoặc mua ưu đãi. Điều này được thực hiện bằng cách lọc những khách hàng có thể mua sản phẩm, cần sản phẩm và đang tìm cách mua hàng sớm.
- Tiền tiếp cận: Giai đoạn này bao gồm các hoạt động mà một nhân viên bán hàng phải làm trước khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Điều này liên quan đến việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng và sử dụng dữ liệu này để chuẩn bị và lập kế hoạch chiêu hàng.
- Tiếp cận: Đây là lần đầu tiên đại diện bán hàng tiếp cận khách hàng và gặp mặt trò chuyện trực tiếp. Nhân viên bán hàng sử dụng phương pháp này để tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và hiểu những băn khoăn của họ và đưa ra chiến lược “chốt đơn”.
- Thuyết phục: Nhân viên bán hàng sử dụng thông tin thu thập được trong giai đoạn Tiếp cận và thực hiện một bài thuyết trình bán hàng mang tính cá nhân cho khách hàng. Bài thuyết trình này thường được thực hiện trong một gặp mặt trực tiếp, nơi đại diện bán hàng trình bày cách thức hoạt động của sản phẩm, dịch vụ và giải pháp cho khách hàng.
- Xử lý phản đối: Sau khi hoàn thành bài thuyết trình bán hàng, khách hàng thường đưa ra các câu hỏi, nghi ngờ và mối quan tâm. Giai đoạn này liên quan đến việc đại diện bán hàng xử lý các mối quan tâm đó và giành được lòng tin của khách hàng bằng cách trả lời các câu hỏi.
- Kết thúc bán hàng: Sau khi các phản đối được giải quyết, khách hàng chuyển sang mua hàng. Nhân viên bán hàng giúp khách hàng từng bước để chốt giao dịch.
- Theo dõi: Sau khi bán hàng, nhân viên bán hàng đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với việc mua hàng của mình và để làm điều đó, nhân viên bán hàng sẽ theo dõi định kỳ khách hàng.
Xem thêm: 5 tổ hợp chiêu thị trong Marketing
6. Ví dụ về Personal Selling
Personal Selling là một trong những phương thức bán hàng truyền thống nhất được các doanh nghiệp sử dụng. Lịch sử bán hàng bắt đầu với Personal Selling, nơi nhân viên bán hàng thực hiện tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hỏi về nhu cầu và mong muốn của họ, đồng thời đề xuất sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.
Ngày nay, người ta có thể chứng kiến Personal Selling tại nhiều nơi với nhiều hình thức:
- Cửa hàng bán lẻ (Retail Stores): Các cửa hàng bán lẻ như Walmart, Ikea, v.v. sử dụng nhân viên bán hàng giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm tốt nhất theo nhu cầu và mong muốn của riêng họ
- Bán hàng tận cửa (Door-to-Door Sales): Một số doanh nghiệp B2C (như Unilever) và doanh nghiệp B2B (như PayTM) sử dụng nhân viên bán hàng đến tận nhà và văn phòng của khách hàng tiềm năng để giới thiệu về các dịch vụ của công ty và thuyết phục họ sử dụng hoặc mua hàng.
- Tiếp cận khách hàng B2B (B2B Outreach): Nhân viên bán hàng B2B thường tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tuyến hoặc ngoại tuyến và sử dụng giao tiếp giữa người với người để chốt doanh số bán hàng.
Brade Mar
Xem thêm bài viết nổi bật :
