Chiến lược thâm nhập thị trường của Vinfast được công ty áp dụng để gia tăng thị phần bằng các nỗ lực Marketing với các sản phẩm hiện tại, phục vụ thị trường hiện tại của công ty. Có thể kể đến một số nỗ lực Marketing như Chất lượng đẳng cấp thu phục niềm tin; Dịch vụ chăm sóc đỉnh cao, chính sách bán hàng linh hoạt; v.v.
1. Giới thiệu về Vinfast
VinFast là công ty thành viên thuộc tập đoàn Vingroup, một trong những Tập đoàn Kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất Châu Á. Với triết lý “Đặt khách hàng làm trọng tâm”, VinFast không ngừng sáng tạo để tạo ra các sản phẩm đẳng cấp và trải nghiệm xuất sắc cho mọi người.
VinFast đã nhanh chóng thiết lập sự hiện diện toàn cầu, thu hút những tài năng tốt nhất từ khắp nơi trên thế giới và hợp tác với một số thương hiệu mang tính biểu tượng nhất trong ngành Ô tô.
Công ty đã giới thiệu các nguyên mẫu thiết kế đầu tiên được dành riêng cho thị trường Việt Nam tại Triển lãm xe hơi Paris năm 2018 ở Pháp, bao gồm một chiếc xe thể thao đa dụng (SUV) và một chiếc sedan.Những mẫu xe này được dự kiến ra mắt vào tháng 9 năm 2019 nhưng trên thực tế đã bàn giao ngày 28 tháng 7 cùng năm. Sau xe hơi, VinFast bắt đầu sản xuất, bán ra thị trường các dòng xe máy điện và ô tô điện.
VinFast có một nhà máy lắp ráp, sản xuất chính đặt tại thành phố Hải Phòng, miền Bắc Việt Nam. Nhà máy có diện tích 335 hecta với tổng số vốn đầu tư đạt 3,5 tỷ USD và là một trong những dự án công nghiệp lớn nhất ở Việt Nam.
Xem thêm: Phân tích mô hình SWOT của Vinfast
2. Chiến lược thâm nhập thị trường của Vinfast
Ma trận Ansoff do cha đẻ của quản trị chiến lược – Igor Ansoff tạo ra. Ma trận giúp phân tích mối quan hệ sản phẩm và thị trường (Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường, Thâm nhập thị trường, Đa dạng hóa) nhằm đánh giá lợi thế và hạn chế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Từ kết quả phân tích ma trận Ansoff, ta có thể định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.
2.1 Chất lượng đẳng cấp thu phục niềm tin
Sở hữu nền tảng khung gầm và hệ thống động cơ công nghệ Đức, độ hoàn thiện cao với hàng nghìn robot và quy trình kiểm soát nghiêm ngặt tại nhà máy, các mẫu xe VinFast đều đạt tiêu chuẩn rất cao về chất lượng và độ an toàn. Trong đó, hai mẫu Lux SA2.0 và Lux A2.0 có chất lượng, đẳng cấp tương đương những mẫu xe sang cỡ E của châu Âu, còn Fadil là mẫu xe đô thị năng động, nhỏ gọn nhưng chắc chắn, mạnh mẽ và an toàn nhất phân khúc.
Theo kết quả kiểm định độc lập của Chương trình đánh giá xe mới khu vực Đông Nam Á (ASEAN NCAP), VinFast Lux SA2.0 và Lux A2.0 đạt chứng nhận 5 sao, còn Fadil đạt 4 sao về độ an toàn. Đây là kết quả cao nhất mà một mẫu xe trong phân khúc tương ứng có thể đạt được. Ngoài ra, VinFast cũng được vinh danh là “Hãng xe mới có cam kết cao về an toàn” tại Lễ trao giải thưởng ASEAN NCAP Grand Prix Awards 2020, cho thấy chất lượng toàn cầu của những chiếc ô tô “made in Vietnam”.
Không chỉ được các tổ chức quốc tế đánh giá cao, những mẫu xe VinFast cũng đã từng bước chinh phục người tiêu dùng trong nước bằng chính chất lượng, đẳng cấp của mình, khi vươn lên dẫn đầu các phân khúc về số lượng xe bán ra hàng tháng.
Sau hai năm, số lượng ô tô VinFast bán ra thị trường đã vượt mốc 50.000 chiếc, một con số kỷ lục đối với một hãng xe mới tại thị trường Việt Nam. VinFast Lux SA2.0, Lux A2.0 và Fadil cũng được bình chọn là Xe được yêu thích nhất phân khúc trong chương trình “Xe của năm 2021” do Otofun và Otosaigon tổ chức.
Xem thêm: Các đối thủ cạnh tranh của Vinfast
2.2 Dịch vụ chăm sóc đỉnh cao, chính sách bán hàng linh hoạt
Bên cạnh các dòng sản phẩm chất lượng, VinFast còn gây ấn tượng mạnh trên thị trường nhờ những chính sách bán hàng độc đáo và dịch vụ chăm sóc khách hàng đỉnh cao, được đánh giá tốt bậc nhất hiện nay.
Bảo hành được nâng lên mức 5 năm hoặc 165.000 km đối với dòng xe Lux, cùng với đó là dịch vụ cứu hộ miễn phí 24/7 trong suốt thời gian bảo hành, gửi xe miễn phí 6 tiếng/lần tại Vincom, Vinhomes đến hết năm 2022. Đây là những chính sách được rất nhiều khách hàng đánh giá cao.
Không những vậy, VinFast còn được biết đến là hãng xe trên thị trường thường xuyên tặng quà tri ân cho các khách hàng cũ, với những món quà tặng giá trị như kỳ nghỉ dưỡng miễn phí, mã giảm giá khi mua xe thứ hai… lên tới cả trăm triệu đồng.
Về chính sách bán hàng, VinFast thường xuyên đi đầu, tiên phong triển khai các chương trình ưu đãi, kích cầu hấp dẫn như hỗ trợ 100% lệ phí trước bạ, miễn lãi 2 năm đầu cho khách hàng mua xe trả góp, đổi cũ lấy mới, hay áp dụng voucher dành cho người mua nhà Vinhomes để mua xe VinFast.
Nhờ đó, khách hàng có thể tối ưu chi phí để sở hữu những mẫu xe sang trọng, đẳng cấp với mức giá hấp dẫn. Có thể nói, kể từ khi có VinFast với các chính sách bán hàng linh hoạt, sáng tạo, cơ hội để sở hữu ô tô đã trở nên dễ dàng hơn với rất nhiều người.
Xem thêm: Danh mục sản phẩm của Vinfast
2.3 Đi tắt, đón đầu, dẫn dắt xu thế mới
Tiếp nối thành công trong việc phát triển các dòng ô tô chạy xăng, VinFast đã mạnh mẽ tiến bước vào kỷ nguyên xe điện bằng việc giới thiệu 3 dòng xe ô tô chạy điện đầu tiên mang tên VF e34, VF e35, VF e36. Đây là bước đầu tiên trong hành trình xây dựng một hệ sinh thái xe điện thông minh, thân thiện với môi trường mà VinFast đang hướng tới, qua đó góp phần kiến tạo tương lai xanh bền vững cho Việt Nam và cả thế giới.
Ba mẫu ô tô điện mới của VinFast đều thuộc những phân khúc SUV đang nhận được sự quan tâm lớn của người tiêu dùng toàn cầu. Trong đó, VF e35 và VF e36 được lên kế hoạch bán ra thị trường quốc tế sẽ đánh dấu mốc lớn trên con đường toàn cầu hoá của thương hiệu ô tô “made in Vietnam”. Không những vậy, VinFast còn hướng tới mục tiêu phát triển những mẫu xe thông minh ở đẳng cấp cao nhất với việc nghiên cứu, tích hợp các công nghệ tự hành ở cấp độ ngày càng cao hơn.
Trước ô tô điện, VinFast cũng đã chính thức đưa vào vận hành những chiếc xe buýt điện thông minh VinBus từ tháng 4/2021. Loại hình giao thông công cộng mới này được kỳ vọng sẽ giải quyết các vấn đề tồn đọng nhiều năm qua của các đô thị lớn, như ùn tắc giao thông, ô nhiễm không khí, ô nhiễm tiếng ồn hay văn hóa giao thông, thói quen sử dụng phương tiện công cộng…
Xe máy điện thông minh cũng là mảng sản phẩm được VinFast chú trọng đầu tư nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm dẫn đầu về chất lượng và công nghệ, qua đó dần thay thế những chiếc xe máy chạy xăng, góp phần bảo vệ môi trường. Không chỉ bền bỉ, chống chịu được những điều kiện vận hành khắc nghiệt như trơn trượt, ngập nước, xe máy điện VinFast còn có thể kết nối với điện thoại thông minh để quản lý xe, định vị, chống trộm và trong tương lai có thể bổ sung thêm nhiều tính năng, tiện ích khác.
Để hoàn thiện mô hình hệ sinh thái giao thông xanh, VinFast đang liên tục triển khai xây dựng các trạm sạc cho ô tô, xe máy điện trên toàn quốc. Dự kiến đến hết năm 2021, sẽ có hơn 2.000 trạm sạc với hơn 40.000 cổng sạc được xây dựng tại Việt Nam, đảm bảo phủ khắp 63/63 tỉnh thành với mật độ phù hợp, mang đến sự thuận tiện cho khách hàng trong quá trình sử dụng.
Bằng những nỗ lực không ngừng nghỉ và tầm nhìn chiến lược dài hạn, VinFast đã xây dựng thành công hình ảnh một thương hiệu xe hơi chuyên nghiệp, đẳng cấp và đang vững bước trên hành trình kiến tạo một hệ sinh thái giao thông xanh và thông minh, ứng dụng công nghệ hiện đại tại Việt Nam. Công thức thành công của VinFast đã thuyết phục mọi khách hàng, từ nghi ngờ tới đặt trọn niềm tin, tạo nền móng vững chắc cho tiến trình bước ra thế giới, chinh phục thị trường toàn cầu.
2.4 Nhận diện thương hiệu xuất sắc
Không khó để nhận ra một chiếc xe VinFast lăn bánh trên phố, đặc biệt là Lux A và Lux SA2.0. Không chỉ sở hữu thiết kế đẹp mắt, sang trọng và cao cấp, VinFast Lux còn sở hữu những đặc điểm nhận diện thương hiệu cực kỳ sắc bén. Cụm đèn định vị trước sau của VinFast chính là những điểm nhận diện thương hiệu nổi bật nhất của thương hiệu Việt.
Đi giữa những chiếc Toyota, Mazda, Kia, Mercedes-Benz, BMW hay Hyundai, những chiếc VinFast Lux luôn tạo được cá tính và thu hút đặc biệt riêng nhờ vào thiết kế ấn tượng và cụm đèn hình cánh chim vô cùng nổi bật. Đây cũng được xem là một thành công lớn của VinFast trong việc tạo dựng thương hiệu và điểm nhận riêng riêng biệt trong cái nhìn của người dùng.
2.5 Định vị thương hiệu thành công
Vinfast không quá “giục tốc bất đạt” trong việc ra các mẫu xe đến thị trường, Vinfast đã có 10 năm trong việc nghiên cứu và phát triển mẫu xe của mình, đồng thời với việc chuẩn bị cơ sở vật chất, nhân lực và chuyển giao công nghệ.
Năm 2018, VinFast và General Motors (GM) Mỹ đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược mới tại thị trường Việt Nam. Theo đó, VinFast mua lại hoạt động sản xuất và phân phối của GM tại Việt Nam. VinFast cũng tiếp nhận hệ thống đại lý uỷ quyền hiện tại của thương hiệu Chevrolet và trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm và dịch vụ mang thương hiệu Chevrolet tại thị trường Việt Nam. Đây là bước đi khôn ngoan của VinFast để tiếp cận thị trường thông qua hệ thống phân phối đã có sẵn.
Ngày 9/9/2020, Công ty TNHH Kinh doanh Thương mại và Dịch vụ VinFast đã ký kết thỏa thuận mua Trung tâm thử nghiệm xe Lang Lang (bang Victoria, Australia). Đây là bước đi tiếp theo trong chiến lược phát triển thương hiệu ô tô toàn cầu của VinFast. Lang Lang là một trong những Trung tâm thử nghiệm xe hơi lâu đời và hiện đại bậc nhất thế giới thuộc Công ty GM Holden.
Đây là điểm thử nghiệm của tất cả các dòng xe Holden từ năm 1958 đến nay, Lang Lang đã trở thành một trong những biểu tượng của ngành công nghiệp xe hơi Australia. Năm 2018, Lang Lang được nâng cấp toàn diện và được đánh giá là một trong những Trung tâm thử nghiệm xe tốt nhất thế giới. Đây là hành động thể hiện quyết tâm phát triển của VinFast nhưng cũng là một giải pháp PR để định vị thương hiệu khá tinh tế, đưa đến nhận thức chủ quan cho người tiêu dùng.
Đối với công nghiệp xe điện, chở ngại lớn nhất và trái tim của các loại xe chính là Pin điện, xe có hiện đại hay rẻ đẹp đến đâu nhưng Pin không an toàn, không hiệu quả thì xe sẽ không được thị trường chấp nhận, bài học hơn 5.000 ô tô điện tại Pháp bị bỏ ra bãi rác đã chứng minh. Để giải quyết vấn đề này, 8.2021 VinFast và Công ty Gotion High-Tech Co., Ltd. (Trung Quốc) ký thỏa thuận hợp tác, nghiên cứu, xây dựng Nhà máy sản xuất cell pin LFP đầu tiên tại Việt Nam.
Gotion High-Tech là doanh nghiệp sản xuất pin hàng đầu của Trung Quốc cũng như trên thế giới về pin LFP cho các dòng xe điện thương mại, trạm lưu trữ năng lượng và các ứng dụng khác.
Pin LFP hiện là công nghệ pin phổ biến nhất trên thị trường xe điện toàn cầu, với điểm vượt trội về độ an toàn, tuổi thọ cao, không sử dụng các nguyên liệu hiếm, có nguồn cung hạn hẹp hay phải khai thác trong điều kiện chưa đảm bảo về an toàn lao động, gây tác động môi trường như Cô-ban, Man-gan… Đặc biệt, pin LFP có chi phí cạnh tranh, giúp giảm giá thành sản phẩm và phù hợp với các dòng xe ô tô điện cỡ nhỏ – vừa.
Bên cạnh đó, thương hiệu xe Việt này cũng tận dụng tối đa các nguồn lực từ tập đoàn VinGroup – tập đoàn có một cơ sở dữ liệu khách hàng đủ lớn trong rất nhiều lĩnh vực, nguồn lực tài chính vững chắc, sự uy tín trong các dịch vụ du lịch, bán nhà đất, căn hộ, bán siêu thị và bây giờ đến lượt bán ô tô. Vinfast có sự thấu hiểu nhất định tâm lý mua hàng của người Việt và những chiến lược truyền thông đánh trúng vào tâm lý của khách hàng.
Vinfast định vị thương hiệu của mình là “Nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam”. Để củng cố cho định vị thương hiệu này, Vinfast đã thuê hai nhà thiết kế nổi tiếng của Italy là ItalDesign và Pininfarina (ItalDesign nhà thiết kế lừng danh gắn liền với tên tuổi của Ferrari và Lamborghini), đồng thời hợp tác với các công ty nổi tiếng về kỹ thuật và sản xuất ô tô toàn cầu như Magna Steyr và Bosch, AVL, ZF, GROB, Thyssenkrupp, AVL và MAG.
Việc hợp tác với những hãng tên tuổi này không chỉ giúp Vinfast có chất lượng ngang hàng với các hãng xe trên toàn thế giới, mà còn củng cố hình ảnh xe ô tô Việt đẳng cấp trong lòng người dùng.
Ngày 16/2/2021, Vinfast nhận giải thưởng quốc tế “Hãng xe mới có cam kết cao về an toàn” do Asean NCAP trao tặng, trong sự kiện Grand Prix Awards lần thứ 4. Chứng nhận an toàn của Asean NCAP không phải là tiêu chí bắt buộc tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, người Việt ngày càng quan tâm đến yếu tố này khi lựa chọn xe.
Theo một chuyên gia ô tô trong nước, VinFast đã định vị mình là hãng xe an toàn từ ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên khi có hãng xây dựng hình ảnh thương hiệu là giữ giá, có hãng mạnh về công nghệ giải trí… VinFast lựa chọn hướng đi khác biệt là an toàn. Các sản phẩm của VinFast đến nay trước khi lăn bánh đều đạt tiêu chuẩn an toàn quốc tế. Giải thưởng lớn lần này từ Asean NCAP là một minh chứng và VinFast đã phần nào tạo chỗ đứng trong thị trường xe tại Đông Nam Á.
Chính sách lấy “khách hàng làm trung tâm” của Vinfast không chỉ thể hiện ở việc đặt yếu tố an toàn trong chất lượng sản phẩm lên hàng đầu mà còn thể hiện ở việc trong khi Vinfast đã thuê hai nhà thiết kế nổi tiếng của Italy là ItalDesign và Pininfarina, tuy vậy sau đó Vinfast lại trao cho người Việt cơ hội được bình chọn thiết kế thông qua một cuộc bình chọn. Điều này là một chiến lược khá đúng đắn của Vinfast, chắc hẳn người tiêu dùng sẽ mở lòng với những mẫu thiết kế do chính mình lựa chọn.
2.6 Chiến lược truyền thông thông minh và mạnh mẽ
Thứ nhất, Vinfast thực hiện truyền thông trên mọi mặt trận, đặc biệt là Social Media và truyền thông truyền miệng. Minh chứng là khi được hỏi về VinFast thì có đến 80% người trả lời là biết tới và mong chờ sự ra mắt của Vinfast tại thị trường nội địa.
Thứ hai, Vinfast nâng cao “niềm tự hào dân tộc” trong mọi chiến lược quảng cáo. Khi chiếc xe hơi đầu tiên mang thương hiệu Việt Nam, do người Việt Nam làm chủ sở hữu, sẽ được sản xuất tại Việt Nam, ra mắt tại một triển lãm ô tô quốc tế tầm cỡ như Paris Motor Show đã tạo nên “niềm tự hào dân tộc” mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Thứ ba, Sử dụng Influencer (Người có tầm ảnh hưởng) “xịn” thuộc hàng nhất nhì thế giới. Tại lễ ra mắt Vinfast tại Paris Motor Show, Vinfast đã mời được David Beckham là một trong những ngôi sao đắt đỏ nhất thế giới, anh từng là đại diện cho những nhãn hàng hàng đầu như Rolex, Adidas, Armani, Gillette, Pepsi để tham gia quảng bá cho mình.
Việc David Beckham sánh vai cùng Hoa hậu Tiểu Vy, Trần Quang Đại và các sao Việt chắc chắn là tâm điểm của lễ ra mắt. Kết quả lượng theo dõi buổi ra mắt của VinFast tại Việt Nam và quốc tế ở con số rất ấn tượng chứng tỏ sức hút đến từ các Influencer này là không hề nhỏ; từ đó, nâng cao tính định vị thương hiệu của Vinfast không chỉ ở Việt Nam mà còn trên thế giới.
Brade Mar
