Nghiên cứu mới đây từ UpSellit, đã xác định được 5 loại Shoppers và đề xuất các cách để thu hút họ khi làm Trade Marketing trên nền tảng Digital.
UpSellit, chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi, đã đưa ra một Infographic mới, xác định 5 loại Shopper khác nhau và cách để thu hút họ. Dưới đây là một tài liệu hữu ích, vì nó đơn giản hóa việc thực hiện tối ưu hóa chuyển đổi, trong bối cảnh người mua đa kênh đang bị tấn công dồn dập bởi vô số thông điệp Marketing mỗi ngày.
Mục lục
1. The Bargain Hunter: Shopper săn hàng giá tốt
Đây là những Shopper tập trung vào giá trị và muốn có được ưu đãi tốt, nhưng không phải là mua hàng giá rẻ. Upsellit chỉ ra rằng, nhóm người mua này thường sẽ chi tiêu nhiều hơn trong mua sắm, mục đích để có được tổng tiết kiệm lớn.
Điều đó nghĩa là: “Nhằm tạo động lực mua hàng, doanh nghiệp nên cung cấp chiết khấu cho các đơn đặt hàng từ 10-25% giá trị giỏ hàng của người mua.” Theo đó, trên Website mua hàng, nên có một phần chỉ dẫn rõ ràng đến mục giảm giá trước khi thanh toán, để đảm bảo khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các ưu đãi tuyệt vời.
Những Shopper này rất thích được cập nhật, thông báo về các chương trình giảm giá, vì vậy, hãy chắc chắn rằng họ sẽ nhận được những thông báo mới nhất khi có biến đổi giá.
2. The Armchair Analyst: Shopper phân tích trước khi mua
UpSellit xác định, nhóm Shopper này là những người dành nhiều thời gian để nghiên cứu về sản phẩm họ định mua. Nhóm người mua “The Armchair Analyst” có thể ngồi hàng giờ để xem những Video đánh giá sản phẩm trước khi mua và họ rất vui vì điều đó.
Đây sẽ là cơ hội tuyệt vời để triển khai Email Marketing, bởi những Shopper nhóm này thường sẽ tạo một danh sách những sản phẩm muốn mua (Wish Lists) trước khi thêm các mặt hàng vào giỏ của họ. UpSellit đề xuất, khi thiết kế trang Web, nên có bảng so sánh nhằm làm nổi bật những điểm khác biệt quan trọng của sản phẩm, giúp người mua tránh bị quá tải thông tin khi phân tích (Tê liệt phân tích – Analysis Paralysis).
Nói tóm lại, những Shopper này thường rất muốn xem thông tin chi tiết về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
3. The Early Adopter: Shopper đón đầu xu hướng
Những Shopper thuộc nhóm “The Early Adopter” thường hay theo dõi những Influencers (người ảnh hưởng) và xu hướng thịnh hành trên thị trường. Với nhóm này, thông điệp truyền thông cần được công bố thật sớm, trước khi ra mắt sản phẩm.
Khi có thông báo về sản phẩm mới với và các tài liệu Marketing đi kèm, họ luôn háo hức đăng ký đặt hàng trước. Vì thế, thông điệp và định vị thương hiệu cần được tập trung vào Reason-to-believe – lý do vì sao đây là sản phẩm mới nhất và tốt nhất cho nhu cầu của họ.
Xem thêm: Reason-to-believe và 8 yếu tố trong mô hình Brand Key định vị thương hiệu
UpSellit cũng khẳng định, việc nhắc nhở người mua về các mặt hàng sắp hết, là một trong những động cơ thúc đẩy nhóm Shopper này mua hàng, bởi họ sẽ không muốn phải chờ đợi đến đợt về hàng tiếp theo để mua.
4. The Impulse Shopper: Shopper mua hàng ngẫu hứng
Đây là nhóm Shopper dễ nhận biết nhất, bởi họ thường mua sắm theo cảm xúc và không tìm hiểu sản phẩm trước khi mua.
Trong trường hợp này, trải nghiệm người dùng trên Website (User Experience – UX) rất quan trọng. Vì thế, hãy đảm bảo hàng hóa trên Website được sắp xếp hợp lý và dễ dàng chọn mua. Thông tin các sản phẩm cần phải dễ đọc, rõ ràng và các giỏ hàng cần dễ sử dụng (bao gồm cả tùy chọn thanh toán).
Những người mua thuộc nhóm này cũng đánh giá cao việc đề xuất thêm sản phẩm bổ sung trong giỏ hàng của họ. Họ có thể click chọn mua những sản phẩm đề xuất ngay lập tức hoặc để dành cho lần mua sau. Công ty có thể cân nhắc thêm các tính năng như “yêu thích”, “mua sau”, “mua ngay” cho các sản phẩm đề xuất này.
5. The Experiential Shopper: Shopper thích trải nghiệm mua sắm
Như đã biết, trải nghiệm khách hàng (Customer Experience – CX) là điều rất quan trọng trong thế giới đa kênh (Omnichannel) ngày nay. Theo nghiên cứu của UpSellit, nhóm người mua “The Experiential” là những người rất coi trọng trải nghiệm khi mua hàng, điều này khiến họ cảm thấy đặc biệt khi mua sắm.
Trải nghiệm mua sắm thú vị như các quà tặng dành cho khách hàng thân thiết hay phần thưởng bất ngờ khi mua hàng sẽ thực sự thu hút được nhóm người mua này. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng không những được đánh giá rất cao mà còn xây dựng được sự kết nối giữa thương và người dùng.
Có thể nói, Remarketing sau khi mua hàng kết hợp với các chiến thuật CX (trải nghiệm khách hàng) là một cách tuyệt vời để thuyết phục nhóm người mua này quay lại nhiều lần hơn nữa, giúp gia tăng tần suất mua hàng (Purchase Frequency).
6. Tổng kết
Không có Shopper nào là giống nhau, đặc biệt là những Shopper “offline” (Shopper tại những điểm bán hữu hình như siêu thị, tạp hóa, chợ, v.v) và những Shopper “online” (Shopper mua hàng trên nền tảng Internet như Website hay các sàn TMĐT), luôn có những sự khác biệt đáng kể. Điều này dẫn tới việc, người làm Trade Marketing cần phải có cái nhìn đa chiều về các loại kênh bán hàng này, đặc biệt là khi các kênh bán hàng trên Internet đang ngày một phát triển.
Xem thêm: Kênh bán hàng, Shopper và Brand là 3 đối tượng chính liên quan mật thiết với Trade Marketing
Do đó, 5 loại Shopper do UpSellit đưa ra chính là phương hướng tiếp cận tốt nhất hiện nay giúp những người làm Trade Marketing, đặc biệt là các công ty có nền tảng bán hàng đa kênh (Omnichannel Merchants) thu hút người tiêu dùng. Trong khi có một số người mua sẽ đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên cảm xúc và dựa trên đánh giá cao những trải nghiệm người dùng (UX) thì những người khác sẽ đầu tư thời gian cũng như tiền bạc vào các quyết định mua hàng và tiếp nhận chi tiết thông tin sản phẩm sớm nhất.
Dựa vào phân tích này, doanh nghiệp cần chú ý về loại sản phẩm mà mình đang kinh doanh phù hợp với nhóm Shopper nào. Ví dụ, những người mua ô tô, có khả năng phù hợp với nhóm “The Armchair Analyst” (Phân tích trước khi mua). Trong khi những người xem tìm kiếm các cuốn sách trên Amazon thường sẽ là “The Impulse Shopper” (Mua hàng ngẫu hứng).
Thị trường bán lẻ ngày càng phát triển và các kênh bán hàng từ đó cũng ngày một đa dạng. Cùng với đó là hành vi ra quyết mua hàng của Shopper cũng ngày một phức tạp. Những nhóm người mua khác nhau vẫn đang tồn tại và phân hóa. UpSellit đã làm rất tốt trong việc đơn giản hóa mọi thứ và giúp những người làm Trade Marketing tiếp cận Shopper trên nền tảng Omnichannel (Bán hàng đa kênh) một cách hiệu quả hơn.
Quỳnh Như | Brade Mar
