Để đặt mục tiêu cho thương hiệu, ngoài các mục tiêu liên quan đến doanh thu, doanh số, Value Share và Volume Share hay còn gọi là các chỉ số thị phần cũng rất quan trọng. Mặc dù doanh thu, doanh số của thương hiệu cao hơn năm trước nhưng so với đối thủ cạnh tranh, liệu có đủ lớn không?
Mục lục
Như đã nói ở phần dẫn dắt, trong trường hợp công ty bán hết hàng, bán cao hơn năm trước nhưng có bán nhiều hơn đối thủ cạnh tranh hay không? Phải bán như thế nào chúng ta mới đứng số 1 trên thị trường? Những câu hỏi này liên quan đến Brand Share (Thị phần thương hiệu). Theo đó, Brand Share la tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của công ty bán được trên thị trường cả về mặt Volume (Lượng) và Value (Số).
Value Share (Thị phần sản lượng) là tỷ lệ phần trăm doanh số sản lượng (Volume Sales) của công ty bán được trên tổng doanh số sản lượng của thị trường (Market Size). Value Share được tính theo tỷ lệ %. Giả sử, trong ngành hàng nước ngọt có ga, Value Share của thương hiệu A là 40%, nghĩa là doanh số sản lượng của thương hiệu A chiếm 40% doanh số sản lượng của toàn ngành hàng nước ngọt có ga.
Xem thêm: Sales Volume là gì? Phân biệt Sales Value và Sales Volume
|
Value Share (Thị phần Giá trị) |
|
|
Volume Share (Thị phần Sản lượng) |
|
Ví dụ:
Band A bán được 10,000 chai 180-gram với giá bán lẻ là 30,000 đồng.
Brand B bán được 7,000 chai 200-gram với giá bán lẻ là 50,000 đồng.
Giả sử toàn thị trường chỉ có 2 thương hiệu này, thì Thị phần Sản lượng (Volume Share) và Thị phần Giá trị (Value Share) của mỗi thương hiệu là như thế nào? Độ lớn thị trường (Market Size) là như thế nào?
Doanh số sản lượng (Volume Sales):
- Doanh số sản lượng (Volume Sales) của thương hiệu A: 10,000*180 = 1.8 tấn
- Doanh số sản lượng (Volume Sales) của thương hiệu B: 7,000*200 = 1.4 tấn
Doanh số giá trị (Value Sales):
- Doanh số giá trị (Value Sales) của thương hiệu A: 10,000*30,000 = 300tr
- Doanh số giá trị (Value Sales) của thương hiệu B: 7,000*50,000 = 350tr
Độ lớn thị trường (Market Size):
- Độ lớn thị trường (Market Size) về mặt Sản lượng (Volume): 1.8 + 1.4 = 3.2 tấn
- Độ lớn thị trường (Market Size) về mặt Giá trị (Volume): 300 + 350 = 650tr
Thị phần Sản lượng (Volume Share):
- Thị phần Sản lượng (Volume Share) của thương hiệu A: 1.8/ 3.2 = 56,2%
- Thị phần Sản lượng (Volume Share) của thương hiệu B: 1.4/3.2 = 43.8%
Thị phần Giá trị (Value Share):
- Thị phần Giá trị (Value Share) của thương hiệu A: 300/650 = 46,2%
- Thị phần Giá trị (Value Share) của thương hiệu B: 350/650 = 53.8%
Như vậy, một thương hiệu dẫn đầu về Volume Share không có nghĩa sẽ dẫn đầu về Value Share và ngược lại.
Như đã nói, nhiều doanh nghiệp cho rằng chỉ cần bán hết số lượng sản phẩm sản xuất là đã có thể thỏa mãn được mục tiêu. Tuy nhiên, làm kinh doanh thì không ai muốn dậm chân 1 chỗ trên thị trường vì nguy cơ bị nuốt chửng bởi các doanh nghiệp lớn là rất cao nếu chúng ta không chịu phát triển. Chúng ta có thể bán hết hàng nhưng lượng hàng của chúng ta là như thế nào so với nhu cầu của thị trường.
Do đó, Share (thị phần) là chỉ số giúp cho thương hiệu biết được mình đang bán được nhiều hơn hay ít hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời có thể nhận biết được cơ hội tăng trưởng của thương hiệu là bao nhiêu, thông qua việc nhìn nhận khả năng của đối thủ so với tiềm năng của thị trường.
Yếu tố Market Size (độ lớn thị trường) trong việc tính toán thị phần ở trên cũng không phải tuyệt đối. Market Size được xác định dựa trên việc xác định đối thủ cạnh tranh của thương hiệu là ai, chúng ta đang chiến đấu trong phân khúc nhu cầu nào mà nếu như chúng ta “thắng” thì đối thủ nào sẽ “thua”.
Ví dụ: Một nhãn hiệu siro cho trẻ em với thông điệp “Giúp trẻ em tăng chiều cao”. Nếu lựa chọn thị trường là những sản phẩm siro bổ sung canxi cho trẻ em thì thị trường đó rất nhỏ. Nhưng nếu họ nhìn rộng hơn, lựa chọn thị trường là bất cứ sản phẩm bổ sung canxi nào mà trẻ em uống được, mặc dù đó là những thương hiệu không trực tiếp nhắm đến trẻ em, thì Market Size sẽ to hơn rất nhiều. Khi đó việc dành được 1% của thị trường lớn vẫn giá trị hơn nhiều so với việc cạnh tranh trong 1 thị trường nhỏ.
Hai quy luật khi đặt mục tiêu về thị phần mà người làm Marketing phải ghi nhớ:
- Luôn biết Market Size của đối thủ
- Bán nhiều hơn hầu hết các đối thủ
Xem thêm: Direct Marketing là gì? 7 ví dụ về Direct Marketing
Brade Mar
