Khuyễn mãi là một quá trình tưởng chừng đơn giản nhưng đòi hỏi người làm Marketing phải phân tích kỹ tình hình thị trường, cạnh tranh cũng như đối tượng người mua. Để lên được một kế hoạch khuyến mãi hiệu quả, doanh nghiệp phải hiểu rõ mục tiêu khuyến mãi, đối tượng khuyến mãi cũng như những chiến lược, chiến thuật khuyến mãi phù hợp.
Chiến thuật: Gói nhiều sản phẩm trong 1 gói (2 bàn chải 1 Pack)
Home loading (different products)
Mua nhiều sản phẩm khác loại hơn trong 1 lần mua
Chiến thuật Bán combo đa sản phẩm
Buy more times
Mua nhiều lần hơn: Khuyến mại có thời gian hoặc truyền thông về tính khẩn cấp cho việc sử dụng
Upsize
Cần chú ý tính “tiện lợi” khi pack size lớn quá
Upgrade/ Up-trade
Chuyển dùng sản phẩm cao cấp hơn
Switch to our brand
Đánh cắp NTD từ đối thủ
Maintain loyalty/ Not switch
Duy trì lòng trung thành
Mục tiêu khuyến mãi (Expected Behavior)
2. Đối tượng khuyến mãi (Target User)
Người tiêu dùng hiện tại (Current Users):
Giữ chân NTD
Khuyến khích mua nhiều hơn
Người tiêu dùng mới (New Users):
Người tiêu dùng mới từ phía đối thủ (Competitor Users new to our brand): Tiềm năng, vai trò Promotion là khuyến khích Trial (dùng thử)
Người tiêu dùng cũ đã bỏ thương hiệu chúng ta (Competitor Users our brand lapser): NTD từ bỏ thương hiệu do khuyến mãi chúng ta chưa ổn hay do nguyên nhân khác
Người tiêu dùng khác trong cùng danh mục (Other brand Users same portfolio): Những NTD đang sử dụng sản phẩm của Brands khác trong Portfolio của cùng doanh nghiệp; Upgrade NTD dùng các sản phẩm cao cấp hơn của brand.
Người tiêu dùng chưa sử dụng ngành hàng (Non-category Users)
Người tiêu dùng đã rời bỏ ngành hàng (Category Lapsers)
Đối tượng khuyến mãi (Target User)
3. Chiến lược khuyến mãi (Mechanics)
3.1 Giảm giá (Discount Promotion)
Direct Discount
Giảm giá trực tiếp trên giá bán
Giảm giá quá lâu sẽ ảnh hưởng lớn tới giá trị thương hiệu
Đối với hệ thống dịch vụ, chuỗi thì việc giảm giá này thực hiện đơn giản, nhanh.
Còn đối với thị trường FMCG có đến hàng nghìn điểm bán lẻ, việc giảm giá sẽ được chiết khấu thông qua Trade Promotion cho nhà bán lẻ (Buy cargoes + Free some) nhằm “ngầm ý” giảm giá trực tiếp trên giá bán cho NTD.
Phù hợp với: Cả 8 loại mục tiêu khuyến mãi
Extra Fill
Giảm giá gián tiếp, tăng dung tích sản phẩm với giá không đổi
Khuyến khích tiêu thụ nhiều hơn
Phù hợp với: Maintain loyalty; Swith to our Brand
Buy X get One Free
Mua hàng có điều kiện mới nhận được khuyến mại
Khuyến khích hành vi mua nhiều hàng cùng chủng loại ngay lập tức (không tích lũy nhiều lần mua)
Phù hợp với: Home loading (same product)
Money off Next Purchase
Khuyến khích mua hàng sớm hơn hoặc ngay lập tức
Chú yếu áp dụng cho dịch vụ, chuỗi
Phù hợp với: Home loading (same of different product); Buy more times
Buy Multi Packs at Discounted Price
Mua nhiều sản phẩm 1 lúc sẽ được hưởng giá thấp hơn
Phù hợp với: Home loading (same of different product)
Giảm giá (Discount Promotion)
3.2 Tặng kèm (Banded Promotion)
Banded other Products
Tặng kèm hàng hóa trong cùng Portfolio của công ty (Mua OMO tặng Sunlight)
Sản phẩm tặng kèm là sản phẩm mới sẽ giúp sản phẩm mới dễ thâm nhập thị trường hơn
Phù hợp với: Trial (of new Product); Maintain loyalty; Switch to our Brand; Upgrade
Banded Gifts (Single purchase)
Tặng một phần quà giá trị khi mua sản phẩm (Mua OMO tặng chậu, mua Café tặng ly sứ)
Phù hợp với: Maintain loyalty; Switch to our Brand; Upgrade
Banded Gifts (Combo purchase)
Tặng quà giá trị khi mua 1 combo đa sản phẩm (Mua Combo dầu gội, lăn khử mùi tặng nón bảo hiểm)
Phù hợp với: Trial (of new Product); Maintain loyalty; Switch to our Brand; Upgrade
Banded Sample
Tặng một free sample kích cỡ nhỏ nhất (Mua chai Variant A tặng sachet Variant B)
Phù hợp với: Switch to our Brand; Home loading (same products); Buy more times; Maintain loyalty.
Lucky Draw
Mã Code rút thăm trúng thưởng trong mỗi sản phẩm (Nhắn tin mã code)
Phù hợp với: Switch to our Brand; Home loading (same products); Buy more times; Maintain loyalty.
Cuộc thi (Contest Promotion)
3.5 Mục đích xã hội (Social Cause Promotion)
Trích một phần doanh số bán hàng để xây dựng quỹ hỗ trợ hoặc quyên góp vào 1 quỹ xã hội.
Xây dựng giá trị thương hiệu
Phù hợp với: Maintain Loyalty
3.6 Bật nắp chai (Under The Cap Promotion)
Đổi bao bì sản phẩm để tham gia Event (loại hình khuyến mãi này xuất phát từ nhãn hàng bia Tiger – Bật nắp để trúng thưởng)
Phần thưởng: Vé tham dự Event, v.v
Bật nắp chai (Under The Cap Promotion)
Bài viết đã giới thiệu quá trình lên kế hoạch và chiến lược khuyến mãi người tiêu dùng, bao gồm mục tiêu khuyến mãi, đối tượng hưởng khuyễn mãi cũng như các chiến lược, chiến thuật khuyến mãi phù hợp với từng đối tượng, từng mục tiêu. Khuyến mãi trong ngắn hạn chính là một công cụ đắc lực giúp đẩy nhanh lượng hàng bán ra, nhưng người làm Marketing nên cân nhắc khi quá lạm dụng khuyến mãi có thể khiến giá trị thương hiệu bị bóp méo.
