Phân tích Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab

Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab được công ty áp dụng để gia tăng thị phần bằng các nỗ lực Marketing với các sản phẩm hiện tại, phục vụ thị trường hiện tại của công ty. Có thể kể đến một số nỗ lực Marketing như Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh; Phát triển những áp dụng, dịch vụ đa nền tảng; Đưa ra nhiều ưu đãi về giá; v.v.

1. Giới thiệu về Grab

Grab (trước đây gọi là GrabTaxi) là một công ty công nghệ có trụ sở tại Singapore cung cấp các dịch vụ vận chuyển và đi lại bằng xe hơi tại Singapore và các quốc gia Đông Nam Á khác như Malaysia, Indonesia, Philippines, Việt Nam, Thái Lan, Myanmar và Campuchia.

Ứng dụng GrabTaxi ấn định các trạm hoạt động gần đó bằng taxi thông qua hệ thống chia sẻ vị trí. Mỗi khi công ty nhập vào một thị trường mới, họ sẽ mua điện thoại thông minh cho các trình điều khiển ở các quốc gia mà họ hoạt động và người lái xe sẽ trả lại qua các khoản thanh toán hàng ngày cho điện thoại. Công ty kiếm tiền bằng cách cắt giảm phí đặt phòng.

Mặc dù một số công ty taxi đã cố gắng ngăn các trình điều khiển của họ sử dụng ứng dụng, Grab đã quyết định liên hệ trực tiếp với lái xe taxi bằng cách ký chúng vào sân bay, trung tâm mua sắm, hàng đợi taxi và kho. Công ty cũng giáo dục lái xe taxi sử dụng điện thoại thông minh và ứng dụng di động của họ. Ngoài các thành phố lớn, Grab cũng cố gắng xâm nhập thị trường của các thành phố nhỏ hơn.

Tại Philippines, GrabCar đã được hợp pháp hóa sau khi được công nhận là Công ty Mạng Giao thông vận tải (TNC) do Uỷ ban Điều tiết và Nhượng quyền Thương mại về Đất đai (LTFRB) công nhận năm 2015. Năm sau, Malaysia đã thông qua kế hoạch hợp thức hóa các dịch vụ Grab và Uber, cũng như để chuyển đổi ngành công nghiệp xe taxi của họ. Vào ngày 4 tháng 4 năm 2017, chính phủ Malaysia đã sửa đổi các luật vận tải hiện hành nhằm điều chỉnh các dịch vụ vận tải và bảo vệ người lái xe khỏi quấy rối.

Thông qua việc sửa đổi, các loại xe Grab và Uber sẽ được phân loại là các loại xe dịch vụ công cộng như là một phần của việc di chuyển để hợp pháp hoá cả hai dịch vụ trong nỗ lực chuyển đổi các dịch vụ vận tải công cộng của nước này.

Các sửa đổi đã được Quốc hội Malaysia thông qua vào ngày 28 tháng 7 năm 2017, điều này trực tiếp hợp pháp hoá cả hai dịch vụ để hoạt động hợp pháp trong nước. Tại Singapore, các luật tương tự để hợp thức hoá dịch vụ đã được thông qua vào tháng 2 năm 2017. Từ khi thành lập, GrabTaxi đã nhận được đa số phiếu bầu trong một cuộc thăm dò trực tuyến do Straits Times của Singapore tiến hành như ứng dụng xe taxi được lựa chọn.

Tranh chấp thường xuyên đã xảy ra giữa các lái xe Grab và các nhà khai thác taxi địa phương vì nhiều lái xe taxi đã phàn nàn về sự suy giảm số lượng hành khách và thu nhập của họ kể từ khi Grab và đối thủ cạnh tranh của Uber bắt đầu giành được chỗ đứng trong khu vực của họ. Cho đến tháng 12 năm 2016, tại Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam đã xảy ra khoảng 65 vụ tấn công đối với lái xe GrabBike của các lái xe taxi địa phương.

Nhiều vụ bạo lực đã xảy ra giữa hai tay lái Grab và taxi tại hai thành phố lớn của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh ở Việt Nam với 47 vụ tấn công khác được ghi lại vào năm 2017. Các tài xế GrabCar tại Kuala Lumpur, Malaysia cũng đang phải đối mặt với sự quấy rối từ các lái xe taxi địa phương đến điểm mà ngay cả những người vô tội cũng bị nhắm mục tiêu.

Xem thêm: Phân tích mô hình SWOT của Grab

2. Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab

Ma trận Ansoff do cha đẻ của quản trị chiến lược – Igor Ansoff tạo ra. Ma trận giúp phân tích mối quan hệ sản phẩm và thị trường (Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường, Thâm nhập thị trường, Đa dạng hóa) nhằm đánh giá lợi thế và hạn chế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Từ kết quả phân tích ma trận Ansoff, ta có thể định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh

Grab vào nước khi “dịch vụ gọi xe” vẫn còn là một khái niệm xa lạ với hầu hết người dân Việt Nam, trừ những người hoạt động không chính thức. Đó là một thị trường béo bở sau sự bùng nổ điện thoại thông minh, điều này đã thúc đẩy Grab nhanh chóng tận dụng nó.

Các dịch vụ dựa trên ứng dụng vẫn còn khá mới mẻ và Việt Nam nhanh chóng trở thành đại diện mới nhất cho thấy mạng xã hội và Internet đã tiếp nhận cuộc sống hàng ngày một cách hiệu quả như thế nào, với tốc độ mà Grab thu hút người dùng của họ. Chiến lược marketing của Grab trong việc xâm nhập thị trường đã giúp họ chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, bỏ xa các đối thủ khác.

2.2 Phát triển những áp dụng, dịch vụ đa nền tảng

Ngoài ra, Grab cũng đã xây dựng các khả năng AI đáng kể cho hệ thống nhắn tin của mình để thúc đẩy giao tiếp tốt hơn và nhanh hơn giữa hành khách và tài xế.

Bên cạnh đó, còn có công nghệ giám sát chuyến đi để đảm bảo rằng tuyến đường được thực hiện theo kế hoạch trước đó, cũng như quy trình gửi thông báo đến ứng dụng của hành khách nếu có các điểm dừng ngoài kế hoạch trong chuyến đi.

2.3 Đưa ra nhiều ưu đãi về giá

Giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược marketing của Grab để thu hút hành khách sử dụng, vì vậy việc tặng thêm phiếu giảm giá cho hành khách sẽ giúp hành khách sử dụng Grab tăng nhanh nhất.

Xem thêm: Chiến dịch quảng cáo của Grab

2.4 Định vị thương hiệu thích hợp với khách hàng mục tiêu

Đặc biệt, Grab thực sự biết đối tượng mục tiêu của mình. Người Việt Nam đã quen thuộc với xe ôm truyền thống, nhưng việc định giá không được kiểm soát của nó khiến nhiều người mong muốn. Cũng có sự mất cân bằng nổi bật với mô hình truyền thống mà sự tập trung của nó nằm ở sự khác biệt trong kỹ năng của người lái xe và mức độ hiểu biết của họ về cách thức của họ xung quanh các khối.

Grab đã vào cuộc và giải quyết tất cả vấn đề này, bằng cách thiết lập các quy định thống nhất về giá cả và cách thức thực hiện mỗi chuyến xe.

2.5 Điều chỉnh để phù hợp với văn hóa địa phương

Grab đã áp dụng cách tiếp cận siêu địa phương. Grab muốn cung cấp một dịch vụ tùy chỉnh và thân thiện hơn cho người dùng của mình. Họ cũng đánh giá cao văn hóa và hệ thống giá trị của các quốc gia khác nhau trong khu vực Đông Nam Á.

Họ đã thuê rất nhiều tài năng địa phương để giúp họ đưa ra các dịch vụ tập trung vào địa phương.

2.6 Tập trung vào sản phẩm

Mô hình kinh doanh của grab là gì? Hiện nay Grab có rất nhiều các sản phẩm như: Xe ôm (GrabBike), dịch vụ (GrabCar& GrabShare), giao đồ ăn (GrabFood), giao hàng (GrabExpress).

Với phương châm ưu tiên trải nghiệm của khách hàng lên hàng đầu, các ứng dụng của Grab luôn đổi mới để phục vụ cho nhu cầu hàng ngày của khách hàng. Những ứng dụng này cung cấp phản hồi cho khách hàng để đánh giá, nhận xét về trải nghiệm của họ trong các dịch vụ đó.

2.7 Hoạt động truyền thông Marketing mạnh mẽ

Grab có đội ngũ nhân viên Marketing rất chuyên nghiệp và hoạt động vô cùng mạnh mẽ trên kênh mạng xã hội Facebook, Youtube… khi họ tiếp cận khách hàng của mình một cách trực diện, nhanh chóng và hiệu quả.

Không những thế, Grab thường xuyên tri ân khách hàng của mình bằng những chương trình chiết khấu hay tặng mã giảm giá đặt xe đỉnh cao.

Ngoài ra, bạn có thể thấy, chưa có một công ty dịch vụ gọi xe công nghệ nào tối ưu hóa yếu tố bản sắc thương hiệu của mình vào tâm trí khách hàng giỏi như grab. Chúng ta có thể nhận thấy, Grab áp dụng Visual Marketing để diễn tả “kung fu” yếu tố thiết kế, đồ họa, hình ảnh vào chiến lược để thu hút người xem và định vị thương hiệu vào tâm trí khách hàng.

Việc ghi nhớ bản sắc thương hiệu, khắc nhớ hình ảnh là mục tiêu mà không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Grab khá không ngoan khi vận dụng ngôn ngữ màu sắc là màu xanh thiên nhiên để đánh vào thị giác của người xem. Mỗi khi nhìn đến màu xanh lá thì chúng ta sẽ ngay lập tức nghĩ đến thương hiệu của Grab.

Chiến lược kinh doanh của Grab còn vô cùng nhân văn khi tác động đến tâm lý của khách hàng khi thực hiện rất nhiều các chiến dịch chung tay cùng người công dân nghèo, cụ thể chiến dịch Marketing “ Cùng grab chung tay chở Tết về gần” với đại sứ là hoa hậu hoàn vũ Việt Nam H’Hen Niê.

Brade Mar