Bạn có tin rằng “bán lỗ” có thể là một chiến lược kinh doanh hiệu quả? Nghe có vẻ nghịch lý, nhưng Loss Leader Pricing – chiến lược định giá lỗ để kéo khách – đã được nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công.
Vậy Loss Leader Pricing là gì? Đơn giản, đó là việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ dưới giá vốn, thậm chí là chịu lỗ, để thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết về Loss Leader Pricing, phân tích ưu nhược điểm, và khám phá những ví dụ điển hình về chiến lược này. Từ đó, bạn có thể đánh giá xem liệu Loss Leader Pricing có phải là giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp của mình hay không.
Mục lục
1. Loss Leader Pricing là gì?
Loss Leader Pricing hay định giá lỗ để kéo khách là phương pháp định giá thấp trong một khoảng thời gian ngắn, chấp nhận lỗ hoặc một vài sản phẩm chấp nhận định giá bán thấp hơn giá vốn để kéo khách hàng hoặc xây dựng mạng lưới khách hàng. Đây là một chiến lược phổ biến trong danh mục sản phẩm, bán combo đa sản phẩm.
Ví dụ như Nintendo bán máy chơi game Playstation với giá rẻ nhưng bán giá CD game cao, và khách hàng không có sự lựa chọn nào, lỡ mua máy game thì phải mua luôn CD game cùng hãng mới chơi được. Các chuỗi thức ăn nhanh Lotteria, KFC cũng chiêu dụ khách hàng bằng những món kem ngon, vị béo ngậy được bán với giá rất rẻ, để họ có động lực ghé cửa hàng. Và dĩ nhiên khi đã bỏ công tới thì ít ai chỉ gọi mỗi món kem thôi phải không nào?
Xem thêm: Định giá thâm nhập thị trường là gì? Ví dụ định giá thâm nhập thị trường
2. Ưu điểm của Loss Leader Pricing
Công ty có thể thâm nhập một thị trường mới: Khi mới bắt đầu, có thể rất khó thuyết phục mọi người thử sản phẩm của thương hiệu, đặc biệt nếu thị trường đã bão hòa với sự cạnh tranh. Hãy nhớ rằng người mua có hành vi mua theo thói quen, và đó là một thách thức thực sự để làm cho họ chuyển từ một đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của bạn. Rất may, Loss Leader Pricing cho phép các thương hiệu mới nổi thu hút nhóm người này.
Công ty có thể quảng cáo các sản phẩm khác: Điều quan trọng là phải chọn một cách chiến lược các sản phẩm bổ sung khi sử dụng chiến lược này. Nếu bạn hiểu chiến lược Loss Leader Pricing là gì, thì bạn nên biết những sản phẩm nào xứng đáng để áp dụng chiến lược này. Ví dụ, nếu bạn là một nhà bán lẻ quần áo trực tuyến và bạn muốn tăng doanh số bán áo khoác mùa thu, bạn có thể tập trung vào khăn quàng cổ và găng tay. Bằng cách này, bạn sẽ thu hút khách hàng vào trang Web.
Mang đến cho khách hàng mới: Sử dụng chiến lược Loss Leader Pricing là một ý tưởng tuyệt vời nếu bạn muốn mang lại một số khách hàng mới cho công ty. Nhiều người rất ấn tượng khi họ thấy giá thấp cho các mặt hàng họ muốn mua. Hơn nữa, trong một nền kinh tế khó khăn, khách hàng có thể đánh giá cao thực tế là bạn đang cắt giảm chi phí cho họ. Trong thực tế, quyết định này sẽ giúp bạn rất nhiều trong dài hạn vì bạn có thể đạt được lợi nhuận lớn.
Xem thêm: Price Discrimination là gì? Ví dụ về Price Discrimination
3. Nhược điểm của Loss Leader Pricing
Có thể làm khách hàng nhận thức sai về thương hiệu của bạn: Mặc dù giảm giá nghe có vẻ là một ý tưởng tuyệt vời, đây là một chiến lược nguy hiểm. Giảm giá có thể làm tổn hại giá trị thương hiệu nhanh chóng. Lý do chính cho việc này là giảm giá sâu có thể khiến khách hàng tin rằng giá thấp là do chất lượng thấp. Vì lý do này, nếu lạm dụng Loss Leader Pricing, bạn có thể khiến khách hàng nhầm lẫn với một sản phẩm giá rẻ. Khi mọi thứ không còn rõ ràng nữa, khách hàng sẽ không muốn phải trả tiền cho một sản phẩm có chất lượng thấp.
Khiến khách hàng có tâm lý chờ đợi giảm giá: Nếu một thương hiệu không biết cách triển khai Loss Leader Pricing một cách cẩn thận, khiến khách hàng sẽ nghĩ rằng tốt hơn là nên chờ giảm giá cho một số sản phẩm nhất định hơn là mua chúng với mức giá niêm yết. Vậy nên, đừng bao giờ để giảm giá biến thành kỳ vọng của khách hàng.
Có thể gây ra thua lỗ cho doanh nghiệp: Điều cần thiết là thực hiện tính toán một cách chính xác trước khi quyết định sử dụng Loss Leader Pricing. Nếu không áp dụng chính xác, thương hiệu có thể đánh giá mặt hàng đang bán quá thấp. Trong trường hợp này, thương hiệu khó có thể lấy lại số tiền bị thua lỗ. Hãy nhớ rằng mục đích áp dụng chiến lược này là để dẫn đầu doanh số bán hàng trong dài hạn.
Xem thêm: Predatory Pricing là gì? Ví dụ về Predatory Pricing
4. Ví dụ về Loss Leader Pricing
Trước đây, trăn trở trước suy nghĩ thúc đẩy doanh thu ảm đạm của lưỡi dao cạo cho nam, Gillette đã nảy ra một sáng kiến độc đáo. Công ty này đã mang tặng dao cạo râu miễn phí cho khách hàng.
Sau họ dùng một thời gian, lưỡi dao cạo bị cùn đi, nhưng cán dao vẫn khỏe, khách hàng muốn dùng tiếp thì phải lựa chọn mua một bộ dao và lưỡi mới hoặc mua lưỡi dao Gillette về thay vì thay lưỡi của thương hiệu khác thì không vừa dao. Và tất nhiên, lựa chọn tối ưu của mọi khách hàng là mua lưỡi mới về thay. Từ đó mà, doanh số lưỡi dao cạo đã tăng cao và mang về lợi nhuận cho Gillette.
Cuộc đua đốt tiền tranh giành thị phần của các sàn thương mại điện tử: Shopee, Tiki, Lazada, Sendo,…..Ngành thương mại điện tử Việt Nam với tiềm năng phát triển lớn đã hấp dẫn nhiều tên tuổi tham gia vào tranh giành thị phần. Đặc biệt, cuộc tranh giành miếng bánh thị phần còn gắt gao hơn bao giờ hết với sự tham gia của những ông lớn nguồn lực giàu: Shopee (công ty mẹ SEA – Singapore), Lazada (công ty mẹ Alibaba) và Tiki của startup Việt Nam – Trần Ngọc Thái Sơn với những cuộc gọi vốn thành công từ các nhà đầu tư lớn trong, ngoài nước.
Tính đến nay, các đại gia thương mại điện tử vẫn tiếp tục đốt tiền, chịu lỗ nhiều năm liên tiếp với con số lên đến hàng ngàn tỷ đồng để lôi kéo khách hàng và tăng nhận diện thương hiệu qua các chương trình khuyến mãi, quảng cáo liên tục. Dù những tên tuổi nhỏ hơn đã dần biến mất khỏi thị trường thế nhưng, cuộc đua không những không giảm nhiệt mà còn gay gắt hơn.
Xem thêm: 4 phương pháp định giá và 8 chiến lược định giá trong Marketing
Brade Mar
