Chiến lược thâm nhập thị trường của Shopee được công ty áp dụng để gia tăng thị phần bằng các nỗ lực Marketing với các sản phẩm hiện tại, phục vụ thị trường hiện tại của công ty. Có thể kể đến một số nỗ lực Marketing như Tập trung vào nền tảng di động; Tùy biến ứng dụng nội địa hóa; Tích hợp hàng loạt công cụ gia tăng trải nghiệm; v.v.
1. Giới thiệu về Shopee
Shopee là một công ty công nghệ đa quốc gia của Singapore chuyên về thương mại điện tử. Là một công ty con của Sea Ltd, Shopee được ra mắt lần đầu tiên tại Singapore vào năm 2015, và sau đó mở rộng phạm vi ra nước ngoài.
Tính đến năm 2021, Shopee được nhiều người coi là nền tảng thương mại điện tử lớn nhất ở Đông Nam Á với 343 triệu khách truy cập hàng tháng và công ty cũng phục vụ người tiêu dùng và người bán tại một số quốc gia trên khắp Đông Á (Đài Loan), Mỹ Latinh và Châu Âu (Ba Lan).
Vào tháng 02/2015, Shopee ra mắt tại Singapore. Nền tảng này đã ra mắt một trang Web để cạnh tranh với các công ty thương mại điện tử khác như Coupang, Lazada, Tokopedia và AliExpress. Để tạo sự khác biệt, Shopee cung cấp bảo mật mua sắm trực tuyến thông qua dịch vụ ký quỹ của riêng mình có tên là Shopee Guarantee, có thể được sử dụng để giữ lại các khoản thanh toán từ người bán cho đến khi người mua nhận được đơn đặt hàng của họ.
Ngày 3/9/2019, Shopee chính thức khai trương trụ sở khu vực sáu tầng tại Công viên Khoa học Singapore. Tòa nhà mới trải dài 244,000 feet vuông (22,700 m2), có thể chứa 3,000 nhân viên và lớn hơn sáu lần so với trụ sở trước đây của Shopee tại Tòa nhà Ascent. Tòa nhà đã được WeWork cho thuê trước khi nó được chuyển giao cho Shopee.
Xem thêm: Phân tích mô hình SWOT của Shopee
2. Chiến lược thâm nhập thị trường của Shopee
Ma trận Ansoff do cha đẻ của quản trị chiến lược – Igor Ansoff tạo ra. Ma trận giúp phân tích mối quan hệ sản phẩm và thị trường (Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường, Thâm nhập thị trường, Đa dạng hóa) nhằm đánh giá lợi thế và hạn chế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Từ kết quả phân tích ma trận Ansoff, ta có thể định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.
2.1 Tập trung vào nền tảng di động
CEO của Shopee cho biết, thời điểm ra mắt, khi các đối thủ tập trung xây dựng trang web trên nền tảng của họ, Shopee quyết định tiên phong xây dựng nền tảng di động để thâm nhập thị trường ngách – khu vực Đông Nam Á, nơi có tỷ lệ sử dụng di động cao thời điểm bấy giờ.
“Đây là một trong những ưu điểm của việc gia nhập thị trường trễ, bạn có thể quan sát người đi trước, dự đoán xu hướng, rút kinh nghiệm cho mình để tối ưu nền tảng của mình tốt hơn.” – CEO Shopee chia sẻ.
Shopee được vận hành bởi SEA – một trong những startup hàng đầu tại Singapore. Trước khi nhảy vào lĩnh vực TMĐT, SEA là công ty phát hành, vận hành và sản xuất trò chơi trên PC, di động.
Hiện đây đang là ứng dụng tích hợp mua sắm trực tuyến có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất khu vực, bên cạnh Lazada của Alibaba và Tokopedia của Indonesia. Sự phát triển của hàng loạt ứng dụng đã đẩy mạnh thanh toán điện tử cho 100 triệu người dùng internet, trị giá hàng tỷ USD tại Đông Nam Á.
Việc đánh cược chiến lược của mình vào nền tảng di động đã giúp Shopee thành công khi 90% giao dịch được thực hiện trên nền tảng này.
Xem thêm: Các đối thủ cạnh tranh của Shopee
2.2 Tuỳ biến ứng dụng nội địa hoá
Shopee đã rất thông minh khi cứ mỗi khi tấn công vào một thị trường nào, họ lại tuỳ biến ứng dụng của mình phù hợp với thị trường đó. Thay vì dùng chung một ứng dụng, họ sẽ tạo ra điểm đặc trưng riêng phù hợp với từng thị trường khác nhau như Singapore, Indonesia, Malaysia… hay Việt Nam.
Ví dụ tại Indonesia Shopee đã tạo ra một loạt danh mục riêng gồm các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với thị trường người hồi giáo này. Trong khi đó tại Thái Lan và Việt Nam, người nổi tiếng có sức ảnh hưởng lớn lại được chú trọng hơn. Vì thế Shopee đã tạo ra riêng một loạt gian hàng trực tuyến bán các mặt hàng do người nổi tiếng quản lý.
Xem thêm: Danh mục sản phẩm của Shopee
2.3 Tích hợp hàng loạt công cụ gia tăng trải nghiệm
Theo xu hướng hiện đại, Shopee cũng xây dựng ứng dụng của mình theo phương châm “mua sắm cũng là giải trí”, Shopee phát triển thêm nhiều tiện ích như trò chơi trực tuyến, livestream, chức năng trò chuyện trực tuyến giúp người dùng dễ dàng tiếp cận người bán hơn.
Shopee tập trung xây dựng theo mô hình C2C (Consumer to Consumer) chỉ hình thức kinh doanh giữa cá thể với cả thể, trong đó, người mua và người bán đều là các cá nhân sử dụng nhiều cách khác nhau trên Internet chứ không phải doanh nghiệp.
Vì lẽ đó, Shopee Mall ra đời, cho phép người dùng dễ dàng mua hàng từ các thương hiệu nổi tiếng với nhiều ưu đãi không thua gì tới các trung tâm mua sắm lớn. Trước đây hình thức này chủ yếu phổ biến trên nền tảng Facebook hay Instagram.
Xem thêm: Chiến dịch quảng cáo của Shopee
2.4 Tích hợp ví điện tử
Nhanh chóng nhập cuộc với ví điện tử tích hợp trong ứng dụng, Shopee muốn đẩy mạnh thị trường thanh toán trực tuyến ngay trong ứng dụng của mình. Hiện ví điện tử đang là xu hướng rất thịnh hành tại Việt Nam.
Đến nay, Ngân hàng Nhà nước đã cấp phép cho hơn 20 ví điện tử được hoạt động tại thị trường Việt như: Momo, Airpay, Viettel Pay, Zalo Pay, Payoo, Vimo, Moca, VNPT Pay,… và nhiều nhà hàng, quán ăn, siêu thị, dịch vụ đã chấp nhận cho khách hàng thanh toán bằng ví điện tử.
Khi gia nhập Shopee, người bán sẽ được hỗ trợ tối đa để thúc đẩy kinh doanh như phương thức thanh toán, logistics và đặc biệt là nền tảng người dùng tích hợp. Đổi lại, Shopee kiếm tiền bằng việc chạy quảng cáo, tính phí cho các dịch vụ cung cấp cho người bán và cắt giảm phí giao dịch ở những thị trường nhất định.
2.5 Lấy mô hình C2C làm nền móng đẩy mạnh B2C
Những năm đầu hoạt động, Shopee tập trung phát triển mạng lưới mua bán giữa cá nhân với cá nhân. Báo cáo tài chính cho thấy, Shopee dành đến 90% kinh phí marketing cho các chiến dịch khuyến mãi, miễn phí vận chuyển, flash sale và phiếu giảm giá cho cả người mua và người bán, nhằm thu hút khách hàng đến từ các nền tảng khác nhau.
Mô hình C2C tại thời điểm đó đã giúp Shopee xây nên một mạng lưới khổng lồ, kết nối người mua và người bán mà không có bất kỳ mối lo nào về hàng tồn kho. Trái lại, Shopee còn tạo được hiệu ứng marketing truyền miệng khi sở hữu “chợ” sản phẩm đa dạng với dịch vụ hậu cần, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, thúc đẩy làn sóng mua hàng online tăng lên chóng mặt.
Từ nền móng này, Shopee đã đưa các nhà cung cấp đầu ngành lên sàn thương mại điện tử khi kết hợp mô hình B2C, cạnh tranh trực tiếp với Lazada – “gã khổng lồ” thương mại điện tử vào thời điểm đó.
2.6 Chiến lược truyền thông của shopee
Shopee tập trung truyền thông trên các nền tảng lớn và phổ biến ở Việt Nam như Facebook, Google và Youtube. Cùng với đó là xuất hiện nhiều trên các phương tiện giao thông công cộng,TV đẩy mạnh 3 chiến dịch chủ lực là:
Chiến lược sử dụng người nổi tiếng: Kết hợp với chiến thuật sử dụng tầm ảnh hưởng của người nổi tiếng để làm đại diện thương hiệu như: Sơn tùng MTP, Bảo Anh, Hương Giang hay thậm trí là BLACKPINK. Những cái tên được giới trẻ Việt yêu mến, giúp Shopee thu hút sự chú ý.
2.7 Miễn phí vận chuyển
Thông qua một vài khảo sát Shopee nhận thấy rằng phí vận chuyển hàng hóa là rào cản tương đối lớn với cả người mua hàng và bán hàng khi chuyển đổi từ hình thức mua hàng truyền thống sang mua hàng online.
Shopee đã xây dựng hệ thống giao hàng chuyên nghiệp, vững chắc. Đồng thời nhấn mạnh yếu tố “freeship” trong những chiến dịch quảng bá của mình. Shopee sẽ gửi tặng khách hàng số lượng mã miễn phí vận chuyển nhất định trong tháng, kích thích hành vi mua sắm, điều này đánh trúng vào tâm lý của khách hàng khi mua hàng online. Đây được coi là chiến lược kinh doanh của Shopee đem lại hiệu quả rõ nét.
Ngoài ra, những dịch vụ giao hàng của Shopee cũng góp vai trò quan trọng khẳng định vị thế của sàn thương mại điện tử này. Shopee Express là dịch vụ giao hàng trong 24h kể từ khi lấy hàng thành công, chỉ áp dụng cho các đơn hàng được đặt và giao tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Hay với Shopee 4H là dịch vụ giao hàng hỏa tốc của Shopee, siêu nhanh chỉ trong 4 tiếng là khách hàng có thể nhận được, cũng áp dụng cho các đơn hàng được đặt và giao tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
2.8 Đa dạng về chất lượng và giá cả
Sự tham gia nhiều của người bán cùng các nguồn hàng khác nhau, chất lượng sản phẩm trên Shopee cũng rất đa dạng. Tạo nên nhiều sự lựa chọn cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt với Shopee Mall thì người mua có thể an tâm tuyệt đối về chất lượng, bởi đây là sân chơi của các thương hiệu chính hãng.
Về giá thành, Shopee đang làm rất tốt khi thường xuyên có chương trình khuyến mãi với các mã giảm giá Shopee giá trị, giúp khách hàng tiết kiệm được rất nhiều chi phí. Thay vì lựa chọn các kênh mua sắm online cũ như Tiki, Lazada… thì nhiều người đã chuyển sang Shopee bởi chương trình khuyến mãi cực hot, mã giảm giá siêu khủng và những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn.
Brade Mar
