Bán hàng cá nhân là gì? Bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi nào?

Bán hàng cá nhân là một hoạt động bán hàng với bản chất thuộc vào nhóm hoạt động chiêu thị trong Marketing. Chính vì vậy, vấn đề bán hàng cá nhân so với quảng cáo đôi khi được đưa lên “bàn cân” về tính hiệu quả cũng như mối quan hệ với nhau.

1. Bán hàng cá nhân là gì?

“Cha đẻ” của Marketing hiện đại – Philip Kotler từng viết:

Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật từ xa xưa. Những người bán hàng giỏi cần nhiều kỹ năng; họ được đào tạo về việc phân tích và quản lý khách hàng. Bán hàng ngày nay là một nghề liên quan đến việc nắm vững và áp dụng cả một bộ nguyên tắc”.

Theo đó, bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp mang tính thương mại giữa hai bên, một bên là người bán sản phẩm còn một bên là khách hàng tiềm năng. Bán hàng cá nhân là một hình thức của Marketing trực tiếp, vì vậy quá trình này chỉ xảy ra đối với những khách hàng tiềm năng có sẵn nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

 

2. Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân

2.1 Ưu điểm của bán hàng cá nhân

  • Truyền tải thông điệp một cách mạnh mẽ: Bán hàng cá nhân tương tác hai chiều giữa người bán hàng và người mua hàng một cách trực tiếp. Việc nói chuyện, truyền tải trực tiếp, chuyên sâu sẽ giúp làm rõ những vấn đề giữa hai bên.
  • Việc truyền tải thông điệp không bị “nhiễu”: Do là quy trình “một – một”, chỉ có hai bên giao tiếp nên khả năng bị “nhiễu” thông điệp trong Bán hàng cá nhân là rất hạn chế so với các hình thức Marketing khác như quảng cáo.
  • Giải quyết vấn đề tốt hơn: Bán hàng cá nhân giúp phát triển mối quan hệ với khách hàng. Quy trình tư vấn bán hàng giúp người mua chắc chắn hơn nhu cầu và giải quyết các vấn đề thông qua việc tương tác với người bán.
  • Tiềm năng thị trường có thể được phân tích và dự đoán: Thông qua nghiên cứu và thảo luận chuyên sâu với khách hàng về tiềm năng của thị trường, thị phần của công ty có thể được dự đoán trước, giúp đưa ra mục tiêu chính xác hơn.
  • Phản hồi và khắc phục các vấn đề một cách nhanh chóng: Nhân viên bán hàng cá nhân có thể liên hệ trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu phản ứng của họ về mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm, từ đó đưa ra phản hồi trực tiếp để nâng cao lòng trung thành thương hiệu.

Xem thêm: Direct Marketing là gì? 7 ví dụ về Direct Marketing

2.2 Nhược điểm của bán hàng cá nhân

  • Mục tiêu truyền thông nếu không được chuẩn hóa, có thể bị bóp méo: Trong bán hàng cá nhân, các mục tiêu truyền thông cần được chuẩn hóa và hiểu đúng bởi những người bán hàng cá nhân. Nếu người bán hàng không hiểu hoặc hiểu sai thông điệp từ đầu như trong kế hoạch phát triển thương hiệu, họ sẽ truyền tải sai lệch thông điệp tới khách hàng.
  • Mâu thuẫn giữa ban quản lý và lực lượng bán hàng có thể làm “đổ vỡ” chương trình bán hàng: Mối quan giữa những Marketer và người bán hàng là điều rất quan trọng để phát triển các chương trình bán hàng thành công. Bất kỳ xung đột nội bộ nào cũng sẽ hủy hoại mục tiêu Marketing..
  • Không thể tiếp cận nhóm công chúng đông đảo: Bán hàng cá nhân nói chung là giao tiếp một-một nên nó chỉ có thể tiếp cận với những người đơn lẻ chứ không phải với khán giả đại chúng.
  • Đôi khi lực lượng bán hàng nằm ngoài tầm kiểm soát của ban quản lý: Nhân viên bán hàng mới là người trực tiếp giao tiếp với khách hàng trong quá trình bán hàng chứ không phải ban quản lý. Thái độ của họ, kỹ năng của họ mắc sai lầm sẽ ảnh hưởng đến cả công ty. Thậm chí, một số hành động phi đạo đức của lực lượng bán hàng có thể tạo ra khủng hoảng truyền thông (có rất nhiều trường hợp nhân viên bán hàng gây lộn với khách hàng, gây ra những vụ khủng hoảng truyền thông).
Mâu thuẫn giữa ban quản lý và lực lượng bán hàng có thể làm đổ vỡ chương trình bán hàng
Mâu thuẫn giữa ban quản lý và lực lượng bán hàng có thể làm đổ vỡ chương trình bán hàng

3. Bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi nào?

Bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi nào là một câu hỏi không có câu trả lời tuyệt đối. Mỗi hình thức đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào mục tiêu Marketing, mỗi hình thức sẽ phát huy được sức mạnh riêng. Dưới đây là 15 điểm khác biệt cơ bản giữa Bán hàng cá nhânquảng cáo:

Bản chất

  • Quảng cáo cho khách hàng lý do để mua sản phẩm.
  • Bán hàng cá nhân cho khách hàng động lực để mua sản phẩm.

Mục tiêu

  • Mục tiêu của quảng cáo là giáo dục khách hàng, nhằm thay đổi tâm trí và hành vi của họ.
  • Mục tiêu của bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng và tăng trực tiếp doanh số bán hàng.

Quyền kiểm soát

  • Công ty hầu như không có quyền kiểm soát các phương tiện truyền thông mà phải phụ thuộc vào chúng, thường các phương tiện truyền thông được kiểm soát bởi các Media Agency.
  • Bán hàng cá nhân được kiểm soát hoàn toàn bởi công ty, lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty.

Vai trò

  • Quảng cáo đóng vai trò tạo tiền đề quan trọng cho việc bán hàng vì nó làm thay đổi tâm trí khách hàng, tạo cho họ ý định mua.
  • Vai trò của bán hàng là tạo ra sự quan tâm và mong muốn mãnh liệt nơi khách hàng, khiến họ mua hàng ngay lập tức và qua đó gia tăng doanh số bán hàng.

Mối quan hệ với khách hàng

  • Quảng cáo thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua gia tăng lòng trung thành và sự yêu thích thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
  • Bán hàng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng bằng các liên hệ cá nhân.

Động lực của khách hàng

  • Quảng cáo truyền tải thông tin và động lực mua hàng bằng các chiến dịch truyền thông đánh vào tâm trí.
  • Bán hàng mang lại động lực mua hàng cho những người đã bị thu hút bởi các chiến dịch quảng cáo, những khách hàng tiềm năng.

Phương tiện truyền thông

  • Quảng cáo có thể được truyền tải thông qua rất nhiều phương tiện truyền thông như TV, đài phát thanh, báo chí, biển quảng cáo, quảng cáo kỹ thuật số, v.v
  • Bán hàng cá nhân chỉ có thể được trình bày thông qua phương tiện truyền thông là giọng nói (giữa 2 cá nhân).
Mục tiêu của quảng cáo là giáo dục khách hàng, nhằm thay đổi tâm trí và hành vi của họ. Còn mục tiêu của bán hàng là tăng trực tiếp doanh số bán hàng
Mục tiêu của quảng cáo là giáo dục khách hàng, nhằm thay đổi tâm trí và hành vi của họ. Còn mục tiêu của bán hàng là tăng trực tiếp doanh số bán hàng

Trong Marketing tích hợp, các chương trình bán hàng cá nhân nên được sử dụng kết hợp cùng với các hình thức truyền thông khác, như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, v.v. Mục tiêu truyền thông có thể đạt được hiệu quả hơn nếu hệ thống truyền thông đại chúng như các chương trình quảng cáo được triển khai hiệu quả trước khi bán hàng cá nhân triển khai.

Quảng cáo được coi là phương tiện thích hợp nhằm mục đích tạo ra nhận thức và truyền tải thông điệp một cách đơn giản. Với các thông điệp phức tạp và chuyên sâu hơn nhằm “chốt hạ” khách hàng mua hàng, bán hàng cá nhân sẽ củng cố nhận thức đó.

Xem thêm: 5 tổ hợp chiêu thị trong Marketing

Brade Mar

5/5 - (5 bình chọn)